被称为“亚洲卖衣服最好的优衣库”的优衣库，究竟什么魔术能让大家开心地“剁手”？我会一一公开优衣库价格的“秘密”。

经常去优衣库的人都知道优衣库内所有商品的价格都以9结束。例如59、79、99、149、199、249、799韩元等。因为59元看起来比60元便宜，199元看起来比200元便宜。心理学家称之为“锚效应”。

所谓的“锚定效应”是指，根据MBA智囊团百科全书，当人们需要定量估计某个事件时，将某个数字作为起始值，起始值像锚一样限制估计值。

也就是说，59元固定“这东西50多元”，60元只贵1元，但价格主播却变成了60多元。

优衣库“主播”的运用是炉火纯青的。请分享我观察到的优衣库利用“价格固定点”的案例，偷窥优衣库，买下你买的“小秘密”。

模糊的记忆主播，所以你不能区分原价“傻瓜”

如上所述，优衣库内所有商品的价格都以9结束，分为59、79、99元等其他位置。优衣库降价时会根据相应的齿轮降价。

例如，A风格时限优惠从99元降至79元，类似的B风格保持79元的价格不变，A风格恢复到原来的价格99元。

如果不密切注意某个商品的某个风格，消费者完全不记得A风格到底成本是多少。

在这个场景中，消费者失去了价格锚，无法以记忆中的价格准确判断。

添加比较锚点，提供“经济高效”的剁手体验。

有一天，我想在优衣库里面买一件内衣，内衣A上传了醒目的红色折扣价格表，标价为79元。内衣B使用白色原价价格表，价格为59元。

所以在商品质量没有太大差异的情况下，我很快决定买内衣A，很明显内衣A更“划算”。

但是仔细看内衣上的标签可以发现，一件内衣A需要原价40元，买两件需要80元，打折价是79元，实际上只便宜1元。只是在内衣B的比较中，以为内衣A打折真的很优惠，所以很乐意买了两件。

一般来说，消费者对商品价值没有明确的认识，容易受到“价格锚”的影响。相比之下，如果觉得“划算”，消费者很容易产生购买冲动。

人们习惯于依靠“比较主播”来做出判断，心理行为学家已经证明了这一点。

美国行为科学家阿莫斯特沃斯基(Amos Tversky)进行了实验，实验者向不同的实验者提出了以下问题。

(1)爱因斯坦首次访问美国是在1939年前后吗？具体是几年？

(2)爱因斯坦首次访问美国是在1905年前后吗？具体是几年？

正确答案是1921年。但是，看到第一个问题的学生比看到下一个问题的学生的团结晚。

类似的实验是弗吉尼亚大学的心理学家蒂莫西威尔逊(Timothy Wilson)团队曾询问过受试者。

(1)旧金山的平均气温在290以下吗？旧金山的平均温度是多少？

(2)披头士乐队发行了多少张排名前十的唱片？100，025张以上还是100，025张以下？请估计披头士到底发行了多少排行榜前十的唱片。

测试结果显示，受访者对高得离谱的高固定点也抱有成见，提出了比看到低固定点的人高得多的估计值。

大部分锚效果也是这样。即使不推测旧金山的气温接近290(因为常识表明——应该是在常温和零点之间的两位数)，这种高得离谱的数据也会启动受试者思考高温度。因此，受试者从头脑中提取的温度样本会产生向上的偏差。

巧妙地利用折中效果，帮助你快速选择“喜欢的模式”

类似的商品，优衣库通常提供3个以上的价格范围。以优衣库HEATTECH系列保暖内衣为例，基本99元、EXTRA 199元、ULTRA 249元，三种设计相似，但覆盖了三个价格齿轮。一套199元的保暖内衣，这样看起来有点贵，但以249元的对比不贵。

中国消费者喜欢“折中”，他们会认为选择中间价格是比较安全的方法。至少它的质量不是最差的，价格也不是最高的。

制定更高锚点，提高你的消费金额

在基本定价的基础上，优衣库还会运用“满减”等促销策略，刺激消费者加购更多商品。比如：优衣库在冬季开展HEATTECH保暖系列优惠活动——门店单笔消费满399元含HEATTECH商品，即可使用30元温暖券一张。

优衣库HEATTECH系列商品定价大多为99元、149元、199元、249元，即单品定价a=50k-1（k=2,3,4,5）。在这种定价策略下，消费者的购买总价也会落在50的倍数附近，即购买总价s=50k-n（n为购买件数）。

很多消费者至少购买一套保暖内衣，也就是2件商品以上，比如：

1. 购买2件199元的商品，共398元；
2. 购买1件99元商品+1件249元商品，共348元；
3. 购买2件99元商品，1件199元商品，共397元；

以此类推。

优衣库将满减优惠的基本线设置在了399元（接近400元），让消费者下意识地多购买一件商品以达到优惠标准。同时，对于消费总额靠近400元而又不想多买一件商品的消费者，优衣库也在收银台准备好了凑单专用的19元袜子。

总之，优衣库用“满减”促销优惠，给你制定更高的消费锚点，既让你拥有“占便宜”的满足感，也自然而然地提高了你的消费金额。

「价格锚点」的巧妙利用，也许只是优衣库价格“秘密”里的其中之一。

其实，性价比是不是真的高，消费者也不知道如何衡量。毕竟，我们都不是真的为商品的成本付费，而是为商品的价值感而付费。

设置价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知，让他感觉“很划算”，促成买买买的交易，这就已经是一把很好用的商业利器了。

作者：Vinky，微信公众号：叮儿小铃铛

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