一个大男人佩吉从广州回到三线城市南宁，开了家美甲店，开业三天吸了1000人。他的流道很特别。90%以上的客流来自小型手机屏幕，而不是实体店铺几平的外观。

佩奇创业的目标是打造经济型美甲链品牌。第一家店铺的位置不显眼，是70平方米的不知名街头店铺，可以通过手机地图导航找到。但是，通过微信营销，玛丽美甲在30天内确保了传统店铺一年能积累的顾客量，开业3个月后获得了较小的收益。

如果把佩吉的创业故事展开分解，你会发现，除了使微信营销这个店铺摆脱地理限制的玩法外，玛丽美甲还试用了很多其他先进模式。(以英语发言。)(以英语发言。)

这是三线城市的试验田。

文：美业观察加油

前戏：外行人的市长/市场调查

2014年5月，佩奇决定从广州回到家乡广西，在省会南宁开美甲店。

这是“走出北上广创业”的典型开始，但对佩吉来说，故事的版本不是他被迫逃跑的，而是准备好的。

1983年出生的佩吉职业经验丰富，网管、洗发水销售、工人，第一次创业是小网吧，第二次是做Raper技术的广西代理商。之后被Raper挖到总部从事营销，长期在北广跑市场。

在一线城市，佩奇再次创业的想法并没有消失。从2012年开始，业余时间他开始调查“地毯式”市长/市场。“一开始，我锁定了吃饭和加班。我逛了北京、广州、广州、各地区的店铺、闹市区、商场、写字楼、街头小店。

他还去了美博会，和展商一家聊天。作为一个连OPI都不知道的外行，费奇找到了他能找到的所有入口，进行了早期信息收集和市长/市场判断。

佩吉(前排左边一个)和玛丽美甲的小伙伴们。

调查结果显示效果很好，不仅选定了美甲这个女性美业切入口，还有另一位人生大师——’我妻子那时在餐饮团见面。“裴琪回忆往事，开心地笑了。

选择：资金决定创业路径

——“为什么选择美甲而不是饮食？”

——“连锁经营复杂，餐饮界多，定位困难，投资大，连锁美甲简单。”

——“为什么没有留在广州创业？”

——“因为我只存了30万韩元，所以回南宁的话，这些钱店可以活得更久。”

在对佩奇的采访中，我们发现他很自信，但冷静地习惯了自己看。他自嘲说：“我不是高学历，也不是海归，也不是BAT出来的，不能像一线城市流行的创业故事一样，用idea获得投资。”

出发点确实影响发展路径。佩奇认为自己对美甲市场有着深刻的洞察，但已经掌握了先进的营销方式，准备在三线城市创造一个与传统店铺玩法完全不同的新范式，但他仍然需要设计自己的创业路径。

所以，经过数月的准备，我确信“钱花在刀刃上，每便士的投入生产费要计算在内”的费值为70平方米，月租只有4000韩元，选择了路边店。经过装修，2014年10月，玛丽美甲第一家店铺英贝罗店开张。

玛丽美甲的第一家店

客流：只有一个小屏幕，3天1000个客户。

“当初选定的标准是客人们可以通过手机地图导航轻松找到。”这样被选中，是因为裴琦早就知道了。虽然是真实的店铺生意，但主要客流不是来自路人，而是来自互联网。

玛丽美甲针对的是南宁18-35岁的城市女性，佩奇的第一股潮流。

作并非发传单，而是注册了一个官方微信公众帐号，发表了一篇文章。这篇文章24小时内阅读量达到了9000多，3天就破了17000，同时客服微信小号好友数量突破1000人。

这篇文章的名字叫《南宁有家美甲店疯了，新店试业居然免费体验30天》。

曾经的文章截图

这一开业举动的结果是：玛丽美甲火了，客流来了。“我们统计了路过门店进店的客人数量，每月仅有十几人，而90%多的客人来自网上，80%以上的顾客都不在店铺附近居住。”沛奇介绍说。

同时，玛丽美甲的公众服务号和客服小号也成为广西美甲行业粉丝最多、活跃度最高的帐号。据统计，玛丽美甲在过去的一年里提供了7000多人次的服务，其中，与客户的微信聊天记录占到了iphone手机内存7.4G，这些互动记录如果打印出来能压死人。

充足的客流使得玛丽的营收顺利增长，2015年1月，玛丽美甲开业后的第3个月，实现了收支平衡并且小有盈利。那个冬天，玛丽团队觉得很温暖。

▌激励：手艺人变股东

随着玛丽美甲的成长，团队员工达到了15人。在员工（美甲师）激励方面，沛奇从公司成立之初就宣布了激励政策：对所有员工提供1000元/月的创业基金，从入职第一天算起，每月1000元，累计工作一年就是1.2万元，以此类推。

在未来玛丽陆续开分店时，满一年的优秀员工就可以以这部分创业基金申请入股新店，优秀的员工因此成为公司股东。特别优秀的核心成员，还可以成为整个玛丽品牌的股东。

这一举措大大鼓舞了美甲师们。正如餐饮连锁里的海底捞一样，在责权利的分配上，玛丽给予技师团体更高的权限与利益，这令她们获得了主人翁的归属感。

玛丽的美甲师们

对优秀的美甲师来说，更好的出路与目标就是自己开店，既然可以成为一家店的股东，不用自己从零白手起家，她们的选择当然是留下。她们的积极性也因此获得激发，同时把这种情感很自然地表现在对客户的服务上，用户的满意度就这么顺理成章地提高了。

▌一切都好，但他要转型

玛丽美甲的运作方式并未师从传统店铺，而是采用了全新的的移动互联网营销方式，这不仅令品牌第一家店在当地站稳了脚跟，也赢得了同行、投资者、潜在创业者的关注。

对沛奇来说，经营一年数据优秀，小试牛刀获得成功，他应该乘胜追击、将连锁之路提上日程才对。然而，在这样一个关口，他决定转型。

他要从股权架构和落地经营业态上做全新的创新突破。连品牌也要变，从“玛丽美甲”变成 “玛丽美咖”……

“玛丽美咖”到底是什么？沛奇又要做什么样的股权创新？这些改变会激发起三线城市的热情、力量和资源吗？明天，咱们继续。

编辑：美业观察 Tymon