为了让大家第一次提前感受到羊奶粉论坛大咖的精彩面貌，中东媒体特设[中东直播——羊奶粉论坛特辑]！满足广大粉丝和群友的愿望，将于4月15日至4月18日陆续播出。先看着快！“1人收购，2人对话，3人行”，不要错过多姿多彩的样子！

对话主题：母婴店如何有效发掘山羊奶粉的增加

对话嘉宾：宝应贸易总经理冯东

主持人：中东观察记者唐耀

唐瑶：你好。我是中东观察记者唐瑶。今天给我们带来分享的嘉宾是江西宝荣社长冯东风社长。冯常请向我们中东社区的粉丝简单介绍一下自己，分享一下做羊奶粉的经验。

冯东：你好。这是江西宝荣出身的冯东。从事婴儿配方奶粉已经16年了，对羊奶粉也是差不多3年后开始操作羊奶粉。所以我做了羊奶粉这个类别，群里很多人都是我的前辈。

说说我为什么选择羊奶粉这个类别。

牛奶奶粉品牌越来越成熟。随着配方注册制的实施，牛奶奶粉品牌的集中度提高，会产生什么结果？

首先意味着奶粉的价格逐渐上升到下降的通道，或者回到更合理的区间。这意味着奶粉的价格可能会下降。

第二，奶粉的品牌集中度提高，价格回到合理的区间。那个奶粉的利润空间和可操作的空间也越来越低。

由于以上两个原因，选择成熟度和品牌集中度相对较低、发展前景较好的羊奶粉类别来制作羊奶粉，不仅是销量的增加，对渠道来说也是利润的增加。

在做羊奶粉的三年里，我们也获得了很多经验和教训，今天我要借这个中东的平台和大家分享一下。

唐瑶：11年前发生了三鹿奶粉事件，打垮了奶粉行业的半壁江山，可见对奶粉产品和品牌的选择有多重要。现在羊奶粉的发展阶段也相当于当初牛奶粉旺盛的发展阶段。从制造商到代理商，再到商家，都要警惕失误，才能发展羊奶粉产业。

那么，要想发掘羊奶粉的增加，培养羊奶粉产业，首先要选择产品。我们想问凤总。你认为母婴门店应该如何选择羊奶粉产品？

冯东：我们来谈谈选择品牌的经验。我会选择羊奶粉品牌。从短期来看，首先选择大企业。

其次，要看这个奶粉品牌的操作思路。老实说，母婴店要推品牌。如果是成熟度低或者知名度不高的品牌，或者这个类别处于教育阶段，那就不容易了。

所以，根据这个品牌的运营思路，取决于他是否控制商品，他是否能控制商品，价格体系是否能控制好，以及他是否控制渠道。如果不控制频道，这条品牌线也可以在线完成。你可以在任何地方做。我们不会选择的。(约翰f肯尼迪)。

那从长远来看什么？从长远来看，是看一个企业的文化。关于文化，我觉得有点抽象，这东西看起来不像风，摸不到，但能感觉到。

我们在奶粉行业有10多年的历史，对大多数婴幼儿配方奶粉企业文化或运营思路有大致的了解。

第一，重要的是决定这家企业是否诚实，以及他是和我们手下的代理商一起，还是和终端渠道门店一起分享，一起分享，帮助我们，和我们一起成长。

唐瑶：要发掘羊奶粉的增加量，不能少了购买推荐，也不能少了消费者教育，如何做好购买培训和消费者教育，才能对羊奶粉做出有效的推荐？

风洞：在新类别中，消费者教育尤为重要。除了企业的广告、网络宣传等，最重要的是通过母婴店导购员或母婴店驻店老板做好这个消费者的教育工作。这很重要。

网络广告这个我就不说了。这是企业和制造商考虑的问题，但采购的培训和采购的培训是我们需要重点抓住的一件事，不管是渠道、经销商还是卖场。

做培训指导，首先要掌握羊奶粉的知识，尤其是羊奶粉和牛奶粉有什么区别？这一点要重点教育。我相信对于牛奶奶粉，我们买这个导游也好，终端老板也好，基本上都有比较深刻的理解，但是对于羊奶粉和奶粉的区别，可能不知道很多。这一点必须让店里的所有导游熟悉并铭记在心。

羊奶粉营养丰富，吸收容易，被称为牛奶中的王，被世界公认为最接近母乳的乳制品。不仅有助于人体吸收，而且长期饮用也不会发胖。这几个优点很简单，但能提取吗？确保每个买家能有效地传达给消费者30秒或20秒，这一点非常重要。我也希望制造商能提供更专业、更有效的培训方法来培训我们的指导。(约翰f肯尼迪(John F . Kennedy))。

唐瑶：除了日常推荐和销售外，还有另一个重要手段来挖掘奶粉的增加。进行营销活动，举办一些促销活动或主题活动，可以有效地吸引顾客的视线。(David Assell，Northern Exposure，)峰总先生，你认为卖场应该如何进行羊奶粉营销活动？

风洞：在谈奶粉的这种推广方法之前，我先说一件事。不就是羊奶粉吗。

为什么要这么讲？前几年有一些小企业的羊奶粉品牌，陷入了一个恶性竞争的环节，陷入了一个死结。他们把羊奶粉的零售价，甚至一些羊奶粉的运营空间都压得非常低，甚至有些羊奶粉卖得比牛奶粉都还便宜！这种扰乱市场的行为，其实对整个品类的打击是非常大的。

我们现在做羊奶粉其实是做销量的增量，还有利润的增量，如果大家都陷入恶性竞争这种环节的话，那就我们做羊奶粉的意义就不大了。

对于一个高速发展的新兴的品类来说，这种恶性的促销活动可以不去做，或者说少做，更多的是要把这些资源放在像这种消费者的教育，像品牌推广或者品类推广，这种方向来。

做这种品牌教育的话，活动方案有很多，比如说妈妈班、路演，或者说跟一些大品牌联合促销等等。

活动方法比较多，不详细讲了，但是有一句话就是我们一定要多开展消费者活动，多接近消费者。

唐尧：有些渠道反映，现在妈妈班这样的活动可能都做“烂”了，妈妈们不愿意来参加。您有没有发现这种现象？

冯东：这很正常，任何有效的活动方案，都很容易被复制。但是，只学到皮表的东西，而且通过一两场活动就想搞定整个消费者，这是不太可能的。

最重要的一点就是贵在坚持。

而且现在消费者教育都缺乏新鲜感，这是短期现象。我们要学会变通，妈妈不喜欢这个，我们可以换别的方式，要不断去思考妈妈喜欢什么，怎样做才能更吸引消费者。

唐尧：除了产品品质之外，教育消费者的服务与活动，也能够成为售卖商品的加分项。您认为母婴门店有哪些羊奶粉的服务需要跟进呢？

冯东：其实这个羊奶粉的服务与普通奶粉没有什么没有区别——要在消费者这里多花点心思。

离消费者近了，离竞争就远了！所以母婴店，所有的工作都要围绕着怎么能够接近我们的消费者来开展。

我们应该主动走出门店，主动接触消费者，到医院里、或者乡镇村子里去获得新客户，主动接近消费者，不能再坐在店里面等待消费者了。

唐尧：冯总，那母婴门店应该如何寻找合适的羊奶粉服务型代理商呢？

冯东：我觉得要分短期、中期、长期三个维度去看。

短期的话，肯定要看这个代理商，做了什么品牌，能够提供什么样的服务，资金实力怎么样，能不能给母婴店提供账期，还有团队怎么样。

中期来看，就是随着这个跟代理商合作的深入，我们要看代理商与上游的关系怎么样，整合上游资源的能力怎么样。

从长期来看，我们要看企业文化。包括这个代理商的操作思路等。

企业文化里面包括什么呢？

第一点，这个代理商他讲不讲诚信的，承诺给门店的能不能兑现。

第二点，这个代理商能不能担起责任，当上游出现问题的时候，他能不能及时出现解决，减少门店的损失。

第三点，这个代理商懂不懂得感恩，这关系着代理商依靠门店把体量做大后，会不会又在当地开门店。

第四点，这个代理商跟我们门店是不是合作共赢的关系。要看代理商有没有让这种意识，自己挣到钱的同时，也让门店挣到钱，门店与代理商应该是相互依存的关系，代理商应该具有这样的胸怀。

唐尧：那么最后环节，请冯总对我们中童即将举行的羊奶粉论坛分享一下寄语。

冯东：非常期待羊奶粉论坛，我也希望大家都要抽空去参加，同时也祝中童的羊奶粉论坛成功举办。

（更多母婴行业最新资讯，请关注微信公众号：中童观察）

行业领先的母婴线上平台识堂邀请你一同进步，关注公众号私聊小编一同学习