编辑指南：随着就业竞争压力的增大，职业教育需求增加，在国家政策的有力支持下，越来越多的公司投入职业教育产业，为了提高竞争力，各大企业正在优化商业模式升级。本文以职业教育教育行业的商业模式为中心，向对此感兴趣的合作伙伴推荐阅读。

一个，摘要

别说现在职业教育蓬勃发展的前景，根据国家未来的发展趋势，各大企业也开始相应地进行部署。为了更准确地定位大象用户，做好转换，职业教育教育行业都开始采用训练营的工作模式。

具体的商业模式是通过小科引流，进行4天左右的直播过程，最后换一门大课。

本文主要分享训练营业务模式的基本定位、运营思路、业务核心兴趣指标的一般运营方案，该方案适合市面上所有科目的训练营业务。

二、基本定位

1. 定位人群

任何业务都要明确课程产品的核心价值是核心，根据价值对应其价值的目标群。

只有明确价值后，才能在训练营招募过程中准确定位，为最终的战队课打下良好的基础。

在实际应用程序(如抖音(抖音)短视频)中，你刷的训练营直播课视频通常与你最近关注的内容有关。

例如：

关注儿童相关账户，相关育儿教育训练营可以找到你。我搜索过IT技术方向的知识。IT开发、大数据方向的训练营会推荐。推荐过关于如何通过副业赚钱的视频。推荐录音、写剧本等教育课程，我会给你看的。正是因为这样的行为，系统自动帮你贴上特定的标签，你成为了这种课程产品的大象用户群体。

对于训练营部署操作员来说，除了在大数据平台上自动匹配用户外，部署初期还会初始化一些大象用户的特性。洞察需要明确几个维度。

年龄；年龄。职业；职业。性别；关键词(最重要):音乐爱好者、保姆、事业单位、IT男、金融、副业、教师等明显特征、项目管理、创业。具体关键词要根据各自的业务目标进行定位。文化程度。当然，除了抖音(抖音)外，从其他渠道寻找大象用户的想法也是如此。

2. 定位场景

(1)部署场景

批处理方案更多地考虑批处理通道。每个频道都有自己的用户社区特性。必要的部署前提如下：

对于特定频道，短视频平台的抖音(抖音)、图形首选公众号、内容广为人知，不同的产品可能会有不同的用户观看使用场景。但是，是否有必要继续选择该频道进行投入，关键是要满足投入产出比。

(2)训练营上课场景

训练营属于小课和轻课，内容也需要集中。

因此，训练营课程的授课场面经过无数次验证，基本上达成了共识。

直播课(录音、伪造直播的效果已经得到市长/市场验证，都不好)。微信郡。在微信组内上课时，一方面可以利用微信平台的一些功能轻松操作。一方面容易管理。有几名运营业务人员可以针对此次训练营的学生回答统一的问题，管理课堂节奏。产品链接。在训练营的整个课程周期(接收资料、上课、作业、优惠券、购买转换课等)中，以最简单的方式接触用户。文案是最直观有效的。相应产品R & amp如果你有d能量和实力，你可以把多个部分装载到一个公共链接上。付费链接。一旦到了收费环节，说明距离成交只有一步之遥，这个环节的核心肯定是可靠和方便的。附：训练营场景主打轻便，但也可以通过这个过程引导到app、公众号等自家产品。为用户添加保存场景绝对不能强求，最好通过合理节奏上的诱导来完成。

(3)转换课堂场景

过渡课必须是体系课程、大课，除了广播课外，还可以同时提供直播课和其他相关增值服务。那么这个环境的重点是课程的内容质量、学习体验、软件性能等。

因此，这个战场可以部署在APP上，可以成为自己的研究APP。如果暂时没有实力，就要选择公认的相对大的品牌(如王云教室等)。

三、运营思路

1. 关键路径

最简化运营观点的核心路径(产品的主要路径略有不同，可以参考本文的系列文章):

各环节拆解：

（1）训练营搭建

本环节属于基础数据的搭建环节，同时也属于内容运营的一部分，主要包括：

• 投放模板：需要配置一个可宣传、可报名的落地页模板。其中宣传文案需要突出重点，简洁，设计风格要贴近自己负责科目的目标用户群体；
• 上课场景：需要找寻一个直播间，能够支持讲师、教务、学员。同时需要将直播的相关课程信息配置清晰；
• 承接社群：创建好几个确定社群。学员报名之后需要引入微信群，需要设置好群名称、业务人员自己的群内名称；
• 各种工具链接：直播间、作业、资料、优惠券、转化课、全勤奖品等等。

训练营的模式，如果最一开始还是以跑模型为主的话，尽量相关的工具以第三方为主，后续可以跟进自身的实际情况选择性开发。

（2）招生

基础的内容都已经准备好，就准备开战了，首先需要解决的是招生，最好是可以通过最少的投入获得更多的流量以及报名学员。

那么接下来就是需要选择合适的渠道，以下具体可以供选择：

• 信息流投放（抖音）：抖音会通过大数据分析，帮助智能投放。如果研发实力允许，可以和抖音这边进行接口对接，把报名成功的数据实时反馈给抖音平台，会将报名成功的用户进行建模，更加促进精准度的投放。
• 知乎、公众号：主要找一些优质的个人号，进行精准投放。原则只有一个，内容一定具有相关性，否则个人号的投入可能少，但投入产出也不理想。
• 私域流量：借助自己的平台进行投放，将存量用户进行促活。此环节需要注意的是，通过一段时间的运营，相关活跃用户可能存在越捞越少的情况，这时也需要思域流量能够保证留存的同时保证相对应的增长。

（3）训练营上课sop

此环节尤为重要，前期需要经过不断的摸索，根据实际的转化情况来指定。在需要学员进行参与活跃的环节，必要时提前准备水花同学发送固定话术。目的是为了破冰，同时讨论方向按照设计的节奏进行。

设计框架可以以时间节奏为纵向、触发行为为横向，整体进行规划：

时间节奏上，一定要精确到具体的时间点或时间范围。同时以下几个环节，需要重点关注。

阶段需要分为：

① 开营前几天

核心目的：让学员了解本期的训练营的上课核心，以及他能够收获的内容。

运营人员可以准备以下内容和用户进行简短的互动。

• 听过训练营之后学员可能获得的价值（升职、加薪、积分落户、提升职场地位、增加额外收入等）；
• 上课之前可以自行查看的资料（PPT、文档、视频）；
• 提前告知训练营的基本信息，主要是让用户提前安排好时间，可以正常上课。通过群公告的形式进行公布；
• 提供全勤奖让学员有一定的动力，听完全部的课程。

② 开营当天

核心目的：开营的仪式感很重要，需要有开营仪式，先让群内活跃起来。

1. 看业务需求，是否需要提示用户修改自己的群昵称，以便后续的互动；
2. 正式上课前4小时、2小时、半小时、上课前10分钟、上课后15分钟，都需要对群内进行上课提前的活跃。上课前半小时后的相关话术都需要附有上课链接；
3. 上课结束时，配置当天课程的作业，并要求学员将结果群内。（作业以选择题为主，梳理不超过10道）。将相关结果给予一定鼓励的评价；
4. 切记当天不需要宣传转化课程的相关信息，以免在第一天学员就产生排斥心里。

③ 开营地2-4天

核心目的：利用课程价值以及学员意向程度的匹配性，集中进行转化大课。

1. 不同的环节可以结合群名来辅助完成。举例：【今晚8点直播】【扫码做作业】【优惠仅剩2小时】【优惠仅剩1小时】【优惠仅剩30分钟】，通过群名让学员提升相应的紧迫感；
2. 明确讲师在营销转化环节的意义、定位、完成的动作。有一些讲师只是在课程中介绍一下转化课程，而如果想要效果达到最佳，最好在这几天的训练营期间，也可以和学员做一些互动、答题，增加学员与讲师互动的临场感。事实证明转化效率更佳；
3. 准备报名链接、优惠券、报名礼品等一切可以促进冲动消费环节。转化的环节，一定有水花参与进行，发送付款的截图，或者订单的截图，让其他学员对于购买虚拟商品心里安全防线降低；
4. 结束当天给大家公布全勤奖名单，后续也许真正的给学员相应的奖品。

④ 结营后

核心目的：告知用户本期相关所有活动都已经结束，标志着本期训练营活动结束的同时，给学员一种有始有终、言而有信的品牌印象。

群尽量不解散，但也不要随意发送营销信息。后面如果有其他特殊活动信息，或者需要选取特定用户参加二次训练营时也是很好的获客来源

（4）转化

一锤定音。通过群公告和私聊的方式，同时push营销相关信息，制造用户的紧张感。

让用户尽可能在短时间内，兴趣点以及紧迫程度达到峰值，促进用户的冲动消费。以下方法都可以参考：

• 报名名额最后几名；
• 考试大纲后续有消息调整、考试难度后续有变化；
• 优惠券还剩x张；
• 月底最后几天优惠。

（5）上大课

一旦学员转化之后，就进入了售后环节，此时就按照大课的相关进度完成对应的服务即可。

不过，大课的核心一定要做好课程品质，形成良好的口碑，可以继续推进复购和老介绍等业务。

（6）复购小课

剩余大部分没有转化的学员，可以通过后几天再进行回访，看看能否转化（虽然转化的量不大，但是依然有机会），如果有下一次的营期也可以邀请其二次参加。

需要注意要标记好薅羊毛用户，以及用户的意向程度，避免后期维护时消耗不必要的精力。

四、核心指标

如何评价一场训练营的价值，或者如何判断同类型的训练营是否该继续下去，需要有明确的数据指标来解释。

1. ROI

投资回报率，即ROI（Return On Investment ），是指在某一时间段内，某企业或个人进行投资获得的回报与投入之间的比率。

ROI=收益/成本x100%；

其中收益，可以简单忽略一些人工成本、固定成本、以及其他沉没成本，只计算营收，在讨论时简便清晰。

普遍的训练营，小课客单价更多为0元、1元，可以根据各业务线自行判断，简便计算也可以忽略：

大客单价与转化率得到流水，都是显现的，基本上都是及时可以计算出来的；而投放成本一般也会有专人负责，主要为投放渠道的金额。

由于付费信息推广都是放量即可获得点击报名，但是需要根据收益进行综合比对，来控制招生量，因为越是放量，可能承接不住最终导致投入产出比降低。，因此需要适当投放。

经验之谈：一般ROI可以达到1.4以上，即可验证此科目训练营的业务可以继续。

2. 过程指标

（1）付费信息流渠道

建立数据漏斗：展现次数–>点击数–>小课订单数–>大课订单数。

核心关注指标：

CTR（点击通过率）：展示次数/点击数

此指标可以衡量出投放的基本精准度、标题的表达的概念是否清晰，是和平台方沟通的重要指标。

CPC（消费总金额/点击数）：CPC=投放消费总金额/点击数

此指标衡量每一次点击的平局花费，期待的数据是在消费总金额一定的情况下，点击数越多。或者能够达到同样的效果，花费越少。同样是和平台方频繁沟通的指标。

CPA：投放花费总金额/小课订单数

大课转化的前提，是在小课付费的前提下。因此每一个小课订单的成本尤为重要。通过数据得知CPA的数值相对较大通常都在几十到几百之间，是运营方控制整体成本的重要指标。需要想一些办法将CPA减低到一个合理的范围。

小课购买率：小课订单数据/点击数

此指标衡量当前页面到付费的转化过程，衡量当前落地页能够抓住用户的核心兴趣点。因为用户已经通过题目等文字信息进行了点击，说明用户有一定的相关性，因此能否进一步促进用户消费小课，落地页面的设计、关键词、核心价值宣传标语都是核心要思考的。

大课转化率：小课购买人数/大课购买人数

此指标衡量的是训练营效果的核心指标。营期招生已完成，接下来就看训练营的课程质量、运营节奏、销售转化能力环节。

（2）一次性付费渠道

和平台投放渠道相比，一次性付费属于不是实时进行监控。需要根据相关经验，一次付出固定的金额，此金额属于沉没成本，因此招生越多越好。

此渠道可以寻找一些用户群体一致的个人公众号与其谈合作，推出一些针对性的文章，进行推广。

经验之谈：1阅读量=1元钱。

（3）免费渠道

由于不涉及到投放花费，因此对于免费渠道来讲，每次招生，人数越多越好。

难点在于，免费渠道的流量是有限的，起初会有一个比较明显的增长，中后期后，会发现固有渠道的免费流量，在唤起的时候难度会越大。

因此选择免费渠道，尽量选择增长速度大于捞起速度的渠道。

五、总结

文本着重分享的是训练营业务的核心运营思路，首先需要明确产品核心价值、匹配清晰的用户群体。

其次业务价值要以ROI为最终评估标准，同时优化训练营招生、课程sop、直播课程质量、转化能力等环节。

据此无论是技能类、考证类、兴趣类，以上运营思路都可以复用。同时更深刻理解训练营产品底层逻辑可以参考训练营项目实战（产品篇）。

本文由@形风 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

题图来自 unsplash，基于CC0协议。