编辑指南：短视频的出现使人们能够看到千姿百态的生活，一些大众行业也出现在公众视野中。比如泉州商人，短时间赚大钱的故事引起了很多网民的猎奇围观。这篇文章的作者对此进行了分析，希望对你有帮助。

耀眼的阳光、蓝天、朴素的人群，虽然已经是冬天了，但非常热闹。这里是拉萨忠赛康古董市场。张同学的背景音乐响起，镜头改变，抖音(抖音)博主开始了用小胡子接受一整天的旅程。

走进人群，小胡子一边寒暄，一边和熟悉的朋友打招呼。“扎西老板，有什么好的吗？我帮你打开。"佳木斯杂皮的买家小心翼翼地从包里拿出东西，小胡子收到货物仔细观察，然后长长的“街头式”讨价还价在公开场合不便说话，还需要在零售盒里咨询，成交时嘴里通常祝福着“Jasser，恭喜发财”。交接完成，3分钟的视频也到了最后阶段。

这是最近抖音(抖音)上突然爆出的视频，小忠赛康市场已经出现了多个网络博主。

他们主要交易的对象是天珠这种文玩宝石。不像动辄在直播中成交额破亿的开放式主播，泉州主播风格更是独树一帜。他们不直播。每天除了在市场上和一线皮条客见面，大多数时间都很闲，喝一杯甜茶，偶尔逛展览，聊聊天，和全国经销商聊聊天，做生意。在视频中，泉州商人的生活很简单。如果你问我为什么拍抖音(抖音)，他们会回答你。除了爱之外，主要是传播生活方式和普及泉州文化。

他们流量很好。偶尔会展现捡漏暴富的情节，因为这就像郁金香投机期刺激的金融市场。他们的收入也很可观。很难想象在一个市场里，很多男人背着LV在路上交易的场景。

一颗珠子不动几十万元的价格，在小市场每天进行大量交易。但是这一切只是开始，拉萨作为中转站，泉州聚集在这里，以更高的价格转售到内地，形成了完整的销售体系。

仔细观察，与互联网传统女性比孩子狗比男人大的偏见不同，男性观众是捧泉州博主粉丝的重要组成部分。从叶基开始，可以看出是关注、上瘾、电话、粉丝、宝本线下交易、展现长期压抑的男性情感价值、是信用电商的新玩法，还是激活抖音(抖音)文玩市场的新思路。一切都值得我们仔细解构。

01珠宝、艺术品、通货膨胀

就像吴模范一直生活在国内嘻哈文化中一样，泉州可以流行，离不开明星的功劳。据报道，2004年印度洋海啸席卷东南亚，正在马尔代夫度假的李连杰老师们一手撑着4岁的女儿，一手划水，几次沉没，生命垂危。)但是，在最危险的时候，水退了。之后，李连杰创立了基金，但另一个传闻是，当时他戴的泉州救了他的命。从那以后，李连杰更喜欢收集泉州。

而且在段落中，事实证明李连杰泉州价值过亿的泉州也是真的，泉州圈称李连杰为牧羊型，作为泉州文化的代言人。另一位泉州总统候选人、女明星黄成，丈夫杨子跨越娱乐圈和商业圈，有传闻说杨子从千年到顺天要收集3000个行动，成为这个市场稳定的碴。

更有趣的是，在泉州的传播中，故事性并不限于一个维度。成熟的泉州商人在仔细观察泉州的孔道、风化、打针、物色等特性后，会告诉你，所有纯正的泉州都经过千年，是当代印度、尼泊尔和西藏地区权力的象征，具有丰富的文化价值。

然后从宗教角度讲古代大象熊王朝与佛教的强大联系，古代商雄的王子新老美宝如来佛祖(释迦牟尼佛前世“百堂天子”的师父)，据说佛祖释迦牟尼的保管也镶嵌着九眼天柱。泉州正是那时古人对天神崇拜的产物。最后，他们将提出嘉德等专业拍卖行业的交易数据，验证主流市场对价值的认识，完成整个出口闭环。

当然，一口气集中在几分钟的视频上是不可能的。他们经常像连续剧一样。说得越深，越容易上瘾。

因此，在抖音(抖音)上可以看到与艺术品、宝石、佛教文化融为一体的超级单品。当然，它的成功也离不开造假者的推进。从起源开始，素材、历史文化、假人们几乎可以说完全相反的故事。争议性越大，市场热度不断，一方面是真金白银的加蓬，一方面是枯燥无味的历史文献。胜负已有答案。

02“高兴”男性的情感价值

支撑抖音(抖音)泉州市场的大部分是男性角色。如果只考虑传统营销销售的模式，好像少了什么。

所以在观察了数百个视频后，我们在泉州的

其实，在互联网端，男性用户一直是未被充分重视的群体。当微博上开始流行yyds、emo等年轻人专属词汇时，当小红书开始引领标记打卡，种草、探店时，当抖音被美妆博主占领时，男性群体似乎永远在主流商业范式思考之外，他们的集体“隐形”并不代表需求的消失，今年以来，张同学的爆火某种程度来说是这种情绪压抑后的反弹，粗粝感叠加更多的随意性，更符合男性情绪特点。

而在迎合男性情绪价值方面，抖音的天珠主播似乎更知道该怎么做。

盘点他们的爆火的视频，捡漏的故事占据着大多数，比如博主拉萨姜哥，一次收货的路上，遇到一个店主，店主并不知道手中的九宫牌的价值，在一番讨论过后，姜哥以600元的价格拿下。不到一个小时，姜哥以20600的价格卖给了另一位熟悉的博主，一个小时20000元的收益，让这段视频收获了大量的粉丝，而这段视频分别在两个博主的抖音号中都有显示，更是带着观看者，从不同的视角，体会了赚钱与被坑的双重感受。

其实，每一个天珠主播都有类似的经历，在视频中也会有意无意地提起几十万的珠子，最后被炒到千万的故事。某种程度上来说，他们在打造一个非常刺激的市场，而拉萨就像是当年的美国西部，淘金者每天都在体会着可能突然暴富的刺激。而这种情绪通过屏幕传递到观众面前，着实刺激着每个人的多巴胺。

另一个主导的情绪来自于对于西藏生活方式的渴望。天珠主播们似乎找回了初代文艺青年骑行618时对于西藏美好的想象，晒太阳，喝茶，去藏民家收珠子吃饭，懒洋洋慢生活，有的主播更是白天不出门收货，一觉睡到自然醒。这不正是当年，文艺青年最大的渴望。

当然，西藏的生活方式不仅是文艺，也带着宗教性与神秘感，吸引着人们去探索。天珠主播们每次开讲时，会无意的说起气场与能量场等玄学词汇，和当地土著对话时，那些西藏土司的往事，宗教的秘闻和外国科考队员的逸事，都被一一娓娓道来。像是听评书，也像是演绎的历史。

阿那亚的成功让售卖生活方式成为了流行，疲惫的城市白领付不起房价，但是，一个满足刺激、探险、猎奇、文艺的视频，正好可以托举住他们无处安放的情绪。

03 信任电商的尽头

根据通常的推演，天珠主播们在赚取了生活方式与情绪价值之后，大概率要直播带货了。但是事实却刚好相反，他们不直播，也不直接卖货，坚持拍段子，让人感觉无欲无求。天珠主播十七，在视频里也明确的说过：“不鉴定、不估价，行规就是这样。这个行业如果说复杂，其实什么人都有，但是说简单也非常简单，那就是你找一个信得过的专业人士，然后通过他来进行买卖。”

那么这一切的原因到底是什么?

快手创始人程一笑曾经在《直播时代》的序言里写过:线下商业从小商品经济时代开始发展，其更多依赖同样是基于熟人关系的信任经济，此后随着品牌时代，商超时代到来，开启了对偏标品的品牌化，市场化进程。此后，随着互联网普及，电商平台通过支付系统，店铺信任体系完成了偏标品的电商化进程。

其实，从商超时代以来，包括互联网货柜式电商其解决的问题更多还是聚焦标品，以及低价的非标品。从品类的角度，对于行业缺乏标准，且客单价相对较高的品类，电商平台都没有解决这些产业线上化的问题。简单来讲，在一个行业标准未建立或者未来一段时间很难建立的时候，信任关系（熟人推荐）是达成交易的最高效的方式。

抖音的天珠商人，无疑在深刻的践行这套方法论。首先天珠是非常典型的高价非标品，要想促成这种品类的交易，两点是非常重要的一是温度，二是私域。

温度，其实就是前文所说的情绪价值，无论是西藏生活方式，还是比较公开透明的价格，很大程度上来说，天珠主播其实在塑造一个可被信任的人设，他们会用各种细节，比如捡漏，比如知识讲解，来告诉观众，市场里的情况很复杂，没有行家，不是被坑，就是错过。而这些主播，有的豪爽，有的懒洋洋，有的精明，但每一个不同的性格其实都指向了方向——信任。

当观众与主播的信任感建立之后，下一步要解决的就是从公域流量向私域流量的转换。所以其实直播除了在人设打造方向之外，对于非标品的天珠主播来说并没有意义，每个天珠主播虽然不直播，但是都留下了联系方式，电话也好，微信也罢，其实，更多的交易都已经发生在私域之中。

在视频中，经常可以看到，很多粉丝来到拉萨，在主播的帮助下，买到自己心仪的天珠。在此过程之中，粉丝说的最多的就是“觉得你人特别好，特别相信你。”交易发生在信任之上，正是新的电商方式，而且通过观察，文玩、玉石、黄金等非标产品的主播渐渐地都开始用这种方式，来促进交易。

快手提出的理论，在抖音渐渐长出新趋势，下一个隐秘暴富神话会在哪里上演，也许短视频会继续告诉我们答案。

作者：樱木，编辑：月见

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题图来自Unsplash，基于 CC0 协议。