文/肖海

2017年4月8日，由中国汽车经销商(Autodealer)和北京雅森国际展览有限公司、湖北省汽车流通协会共同主办的中国汽车经销商(武汉)峰会及4S转型升级店总研讨会完美落幕。

本次会议得到了指导单位中华全国工商联汽车经销商商会、协办单位中国汽车经销商商友会的全力协助。感谢本次会议的冠名商泰斯福德（北京）科技发展有限公司 、晚宴冠名商兴锐泰汽车服务之的鼎力支持。向本次会议的智慧支持表示感谢，它们分别是是：国家信息中心、瀛之杰、因车网、车镇、德式精养、宝固质保、车赢、中国汽车产业总裁俱乐部。更要感谢武汉汽车经销商朋友的热心参与！

上午的会议中，五位嘉宾针对汽车行业分享了对于经营的真知灼见。在最后互动环节，现场的经销商朋友纷纷向嘉宾提出了自己的疑问，与嘉宾共同探讨现阶段的经营策略。

经销商如何提升赢利点

众驾联盟（北京）有限公司4S店事业部总经理吴广龙

众驾联盟（北京）有限公司4S店事业部总经理吴广龙发表了题为《体验式营销如何提升4S店利润》的主题演讲。

吴广龙指出，汽车后市场的问题与社会问题一样，普遍缺乏信任，相关从业人员要在诚信方面做出努力。另外，三分养，七分修的养车理念已经深入人心，养护项目是4S店的核心盈利项目，汽车养护品能为售后产能带来很大利润。4S店需要通过养护项目提高客户的满意度，降低客户流失率，但是单纯的降低产品价格，牺牲产品品质是不可取的一种做法。精细化保养是现阶段市场的保养方式，具体做法分为两个方面。第一，精养的项目要可体验，这样才能让车主放心，要让车主享受到透明放心的消费。第二，售后，对客户许下的承诺一定要实行，比如七天无理由退款的营销政策，要坚持“无体验，不消费”的经营理念。

原百得利集团-奔驰、进口大众品牌销售总监，现北京博福易商科技有限公司创始人李朋

而原百得利集团-奔驰、进口大众品牌销售总监，现北京博福易商科技有限公司创始人李朋针对如何提升盈利能力，则谈了具体的方案。他认为，销售在供应链上，而不是在DMS系统中。很多店投入的广告费付诸东流，解决这个问题必须树立一个流程。DCC是一个资源管理部门，它可以有效解决网络线索不会被浪费。从线索管理开始，要珍惜每一个成交机会，树立无邀约， 无成交的历年。但是不能盲目，库存数据很关键。

另外，他还给出了提高续保率的建议。他指出，续保环节中一定要重视流程，所有的人都要参与到流程中。对于KPI指标的跟踪，周期很重要，每一个周期要对应好顾客的级别。李鹏强调，在流程中，店总一定要亲自参与，增加与员工的互动和交流，否则很难做到提升。

经销商的与时俱进

达示数据研究总监胡木兰

达示数据研究总监胡木兰通过数据分析了汽车销量走势和品牌分布情况。作为经销商，在现市场环境下开一家店需要承担比较大的风险，随着市场的发展，客户的年轻化，我们需要从服务深度、效率效益、市场覆盖、资源调剂形成4S店的新模式，由此来改善目前的经营现状。她指出，数据离大家并不遥远，数据已经逐渐渗入各行各业，通过数据做资源调配，来改善流通环节。未来的日子里，在经销商的前进道路上，新旧模式的结合是突破经营的困境的一种帮助，它不是颠覆，而是与时俱进的正向表现，通过探索与思考，在不久的将来，一定会落地。

原东风日产营销总部长、日产北美营销负责人，现MO品牌创始人杨嵩

原东风日产营销总部长、日产北美营销负责人，现MO品牌创始人杨嵩在演讲中，主要谈了两个方面。

一、中美汽车市场感悟。市场方面，美国正处在快速复苏中。法律环境方面，我国相关部门通过修订汽车销售管理方法，处在一个比较好的趋势，有效的保护了经销商的利益，这点与美国雷同。中国与美国的经销商盈利点，最大的区别是二手车和金融保险。

二、营销力。他认为首先要营销语境的效应，其次是树立整体对营销力的认知，最后才是促成感性的购买。营销人要多读书，谁都不会料到哪本书在关键时候拔刀相助。

杨嵩因此为车主做了一个“T型人才”为导向的7大知识板块齐备的“路上读书”APP，涵盖哲学、历史、文学、科学、数据、商业、技能。对于提升知识结构非常有帮助。不仅创办APP，杨嵩的MO品牌还为车主研发了一款9090夜视安全眼镜的产品。

演讲的最后，杨嵩用胡适先生的一句话作为结束语：“天下没有白费的努力。成功不必在我，而功利必不唐捐”。（这是胡适的名言，意思是：要想成功，一定要付出努力；付出努力一定能够得到回报，但是这个成功，不仅仅对自己有回报，也可能会对别人带来好处。唐捐：读音táng juān，出自《法华经·观世音菩萨普门品》，是指落空、虚耗、虚掷。功：功夫；唐：徒然，空；捐：舍弃。佛家语，功夫不会白白地抛弃。“唐”字这里意为“白白的，徒然的”。 所以“功不唐捐”，可以解释为世界上的所有功德与努力，都是不会白白付出的，必然是有回报的。）与在场的经销商朋友共勉。

慧聪学院讲师陈龙术

慧聪书院讲师陈龙术发表了如何凝聚企业团队的演讲。他说，在研究商业模式和营销过程中，人才是很重要的方面。在互联网时代，很多经销商停留在执行文化层面，没有战略定制的话语权。核心高管应该和老板捆绑在一起，形成真正的企业文化。针对这种情况，可以通过股改制度将团队凝聚。

竞争与人才

会议的最后一个环节是现场互动，武汉的经销商朋友将自己的经营疑问与现场嘉宾做了互动，以下为互动文字实录。

提问1：各位专家老师，我是来自襄阳专门做汽车城的，经销商恶性竞争，我觉得这个是经销商最头疼的问题。另外，怎么样选点？怎么样才能更快形成市场？

莫华英：其实整个经销商的授权是由厂家限制的，厂家根据这个城市现在的市场发展情况保有量来设计网点，对网点的选择也都是有要求的，这不是经销商控制的，但是现在国家政策在这方面应该有突破，就是说对品牌管理应该相对放开，可能会是二级经销商或者自己授权的经销商会有放开，这个事情很难是经销商集团来决定的。

李朋：最近变化很大，如何在这个时期超越二三线城市，现在对于四五线城市模式跟以前变化很多了，好多商务平台包括电子商务平台都在向四五线城市下沉，包括我知道的现在拿了几十亿资金的在铺这个平台，但是真正走到经销商这个层面是需要时间的，现在作为经销商来讲不管你在几线城市，目前这个模式在段时期之内是改变不了的。

提问2：你好，我是来自安徽的经销商，有一个问题困扰着我，我们公司主要是在三四五线城市去经营一些单店，一直面临一个问题，就是人才的问题，因为我们安徽属于人口输出比较大的城市，一直以来，我们在人才的问题上作出了很大的牺牲，就是想跟台上的几位老师去讨教一下经验，在人才方面是选择什么样的方式解决？希望老师给我一个建议。

李朋：做经销商很多年了，这个问题不光是三四五线城市的问题，在一二线城市也是一个敏感的问题。挖人和培养人哪一个好呢？其实哪个都不好。三四五线城市最主要的是自己培养，最重要是挖人，挖人最重要是你培养人，怎么培养呢？你一定要培养自己的人，要建立一个机制，培养过程中一定要把流程固化，如果你不固化流程，培养成本是相当高的，当然你可以挖人去调整你的流程，你不管换谁来都能够去卖车，这就是一个成熟的机制。

陈龙术：安徽的老乡，实际上我创业过程中包括我在慧聪网我第一份工作是人力资源招聘，我们做互联网公司有两个原则，一是要筑巢引凤，你自己公司的整个人力资源体系是否健全，这个人才到你公司活不下去我会走，从商业模式到老板的个人魅力到你的薪酬结构到培训系统，必须要穿透这一条线，这叫筑巢引凤。二是技术人员我们不建议自己培养，因为他需要大量的时间积累，我们做互联网的，可能培养一个人可能需要三五年，所以建议直接挖，比如说管理人员原则要自己培养，特别是营销管理人员一定要自己培养，因为他的忠诚度和他对企业文化的理解完全不一样。

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