达成订单有多难？一位售货员感慨说：谈论顾客就像谈恋爱，关心少，害怕对方跳。很关心，怕对方烦。

为什么会这样？怎样才能给予客户恰如其分的关爱，并赢得对方的尊重与信任？对于这点，我们需要明白的是，“以客户为中心”也分为许多层次。（以客户为中心，真没那么容易）

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以工程师为客户设计一把椅子为例，工程师想做出让客户坐着舒服、感到满意的一把椅子，但客户对椅子的需求描述模糊不清，因此只能靠工程师自己去体会对方心中的“无声呼唤”。这时候，可能会有以下四类情况出现：

第一类工程师：得过且过。他虽然听到了客户的诉求，但并未装在心里，甚至觉得客户的诉求是不适宜的，所以他还是基于过去的习惯、标准设计产品，认为普遍就是“好”。如果满足客户需求是5分，那这类工程师也就刚刚达到了3分。

第二类工程师：脚踏实地。他会认真思考客户的诉求，想方设法地在力所能及的范围内，做出让客户觉得还算舒适的椅子，达到5分。

第三类工程师：德才兼备。他会用心体会客户的渴望，观察、研究客户的生活和工作习惯，了解对客户来说最重要的价值点。这类工程师做出的椅子可以赶超客户期望，能够达到10分。

第四类工程师：厚德载物。这类工程师心明眼亮，他能深刻体察客户内心，做出来的椅子不仅坐着舒服，与客户最看重的价值点相匹配，还可能外观也好看得很，让客户感到说不出来的好。这样的设计值得打出30分乃至更多。

从3到30，分数的成倍增长，意味着客户满意度和信任感的大幅提升，而在这背后，体现的是从“事”到“心”的逐渐转变。同样是想让客户满意，分数低的工程师在“产品”上打转，是在“事”上对客户“好”。

02

企业在“事”上对客户好，主要表现为“以产品为中心”，不断优化产品性价比，为客户提供更多有形价值。诚然，想要让客户感念你的好，提高产品的有形性价比是需要的。然而，如果只是秉持“产品好，企业就好”的经营理念，那说到底绕了一圈，还是回到了“以企业为中心”。如此发心，必然无法真正与客户建立心与心链接。

所以，企业想要赢得客户，制胜关键是在“心”上对客户好。以美容行业为例，分享一家企业的真实故事：

这家企业有位回头客，先后有两位美容师为她服务。前一位美容师工作已有十年，技艺水平高超，但她有次在服务时说了这么一句话：我现在用仪器给你做的这个项目，正常10次就要4000元，你自己花几百块办的卡，都不够几次洗脸用的，你看你找我多划算啊！这句话表面来看，是美容师在客观叙述自己为客户提供了超值优惠，但这份对客户“好”的背后，却是对自己的标榜和对客户的不尊重，对方听了自然不会舒服，因而在结账时无论美容师再怎么滔滔不绝，她也绝不多充一分钱。

服务这位客户的第二位美容师，是一位刚刚工作两年的小姑娘。在做每一项服务之前，她都会告诉客户这个产品接触肌肤时是凉是热，让对方心里有准备；每完成一个步骤，她都会在客户开口要镜子之前，把镜子递到对方眼前，让其察看美容效果……以心换心，这位客户十分喜欢这位美容师，疫情过后，她觉得美容院这段日子着实不易，就想让这位美容师能多拿一份提成，于是最后办理了她名下的服务项目。

也许，全心全意以客户为中心的心念，第一位美容师在工作之初也曾拥有，但随着时间的流逝，那份淳朴渐渐被功利之心所沾染，客户也随之与你渐行渐远……

如何回到最初的美好？阳明先生言：“吾辈用功，只求日减，不求日增。减得一分人欲，便是复得一分天理。”今天我们学习中华经典，正是遵循先贤教诲，躬身自省，去除心上杂质，回归心之纯粹，人生之路便能越走越开阔、越来越顺畅。

一个人从“心”上对他人好，能够成为值得他人托付之人。

一家企业从“心”上对客户好，可以成就卓尔不群之事业。