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「导购辞职报告如何写」手机如何写辞职报告!

时间:2023-05-07 22:58:18 阅读: 评论: 作者:佚名


美妆行业有个奇怪的现象,就是人人都想学完美日记,但又不愿成为完美日记。


怎么说?


完美日记的营销手段,让YSL、兰蔻、资生堂等一众品牌都不得不脱帽致敬。更狠的是这两年完美日记开始从线上营销转移到线下,在各大购物中心都开设了专柜,门店面积甚至超过了一些大牌。



爱逛商场的朋友们可能会注意到,从去年起就有不少大牌在悄悄撤柜。


一个头部品牌在找到我们之前,也撤柜了,关了一大批门店。


他们最开始的操作是把离职导购企微上的用户转到私域。


当时负责人手头有几百万个用户的电话,他让客服同学挨个打电话,最后转粉率还不到千分之一。


这样类似资产转移的做法,没有什么收效。毕竟用户不是库存产品,不可能搬来搬去还几乎没损耗。


后来他们开始用AI外呼了,私域用户一下子增加了好几万。但是剩下超过90%的用户怎么办?


句子用电话机器人和渠道二维码,帮助这个客户在三个月内又引流了15万用户到私域。



很多客户一开始都觉得引流是最重要的,做不好引流就没法进行下一步。

对,引流很重要。


但是有能力入驻购物中心的品牌,无论是身处北上广深,还是二三线城市里最好的商场。只要是在当地能被消费者叫出名字的品牌,其实根本不缺流量,缺的是经营。


什么是经营?


我们调研了一圈头部美妆品牌,大家做私域的诉求无非这三种:做客户的美妆顾问、做新品、爆款宣传、做高复购。


你说完美日记和资生堂、Dior殊途同归,都想卖更多的货。


没毛病。完美日记自己也想抄作业,但它已经过了那个想卖得更多的阶段,现在一心想要逆袭成为贵妇品牌。


而且最初完美日记搞快闪社群那套骚操作,几乎没有人敢学。


为什么?


因为品牌方卖完、团购结束,社群就原地解散了。



货是真的卖出去了,品牌的宣传似乎也到位了。但是总部的决策者们不这么想啊,他们期待这些用户能永远被留住。


就像SKP一开门,大家狂奔进去抢货那样。能不能让用户也冲进社群,买个十件八件的,再办个会员。节假日我给你发几个推送,提醒你到点了,姐妹们该冲冲冲了,然后销量也一飞冲天。


有一个客户非常清醒,一上来就告诉我们,我就要实现社群单月变现至少百万。最后我们一起见证了在私域单月销量上千万。


具体是怎么做的呢?两件事:规模管理和高频次触达。


有一定规模的美妆品牌,在经营上肯定绕不过一个难题,怎样让各大区配合总部来协同运营。


我们给出的一个建议是,基于分组、小组成员来托管微信。这样一来,每个员工在一个页面就能聚合管理十多个企微号。



做到这一步只是线下门店配合总部,还得像刺激用户复购那样,刺激各地区的运营负责人。


注意,我们要建立一套加分制的激励机制,而不是给运营同学沉重的KPI。


就好比我们会用百分百会中的抽奖活动来刺激社群内的沉默用户,而不是催着用户你必须完成我的调查问卷。


人做的大多数决策都是利己的。


但此前绝大多数大牌会掉进让用户“利他”的陷阱里,在用户购买了自己的产品后,催促其填调查问卷来满足自己对用户消费行为的分析。


这本身就是违背人性。


回到激励机制。我们的建议是精简运营团队人员,同时给带来高复购的线下门店、导购发奖金。


借助工具,搭建起总部、大区、一线导购协同的、只需要数十人的服务团队。然后把之前花在运营上的一部分成本,作为奖金发给为私域带来优质用户、间接促进高复购的线下门店。


这样做有效吗?我们所了解到的,无论是做美妆的客户,还是从事服装、餐饮行业的头部品牌,都靠这个简单的方法,让线下门店的店长都非常愿意为总部做好私域引流。


在高频次触达方面,我们针对美妆品牌“单品牌多SKU”的特点进行了研究,然后发现一个更有趣的现象:用户不会觉得高频次的推送是一种打扰。


一个客户在私域做推送的办法是,一天在社群内推送近30条消息,私信大概是2-3条。内容包括了抽奖、优惠券领取、产品种草、单品福利等多个环节。



听起来好像是把在淘宝、天猫客服和线下导购的那套服务直接搬到了私域。


但又不完全是。


以“美妆顾问”的身份带出推送的重点——我们的某某明星产品在这方面有多厉害,姐妹们要不要试一试。


你要让你的用户意识到我是在帮你如何变得更美、更自信,而不是真的做个只为了促单的导购。


用户是很愿意在社群里主动说话的,愿意分享他们的使用心得。甚至还会在私信里问最近有没有活动,买这么多东西有没有优惠券可以领。这些都是合作过的客户给句子的反馈。


由此,我们可以倒推社群的玩法。


除了地区群、福利群,还可以建哪些群?


是不是可以为氪金最多的10%用户建一个单独的社群,为他们提供更多的服务?甚至还能从中培养出KOC?


对于大多数消费力处在中间层的用户,是不是要设计更多的拉新奖励活动,达到裂变获客的目的?



再加上现在“素人”风很流行。越来越多的贵妇品牌开始放下身段,找素人,其实一部分是自己的KOC拍广告,给大众传递一种我很亲民的形象。


所以经营好私域很有必要,还能省下一大笔广告营销的费用。


美妆行业是一个用户决策成本不低的行业,我们总想把生意做得更长久,做时间和用户的朋友,不是吗?


这也就是为什么在开头,我们会提到大家又不愿意成为完美日记。它的母公司逸仙电商至今仍在亏损,为了成为中国版的欧莱雅,收购了不少国际一线品牌,却没有溅起水花。


完美日记没有意识到在私域做长期经营的重要性,或者意识到了,但错过了最佳的调整时机。


美妆品牌做私域还有哪些待解决的痛点?对于如何高频触达用户,你有什么想法呢?


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