本文系《E药经理人》杂志2017年10月刊特写内容，更多重磅特写，敬请期待。
医药行业的贿赂风波、回扣门等事件把医药代表推向了风口浪尖，甚至有人认为医药代表是老百姓“吃冤枉药、开冤枉刀、花冤枉钱”的罪魁祸首。各地上演医药代表“封杀”行动，医院“医药代表，谢绝入内”的标牌赫然入目。
年初，国务院办公厅发布了《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，其中明确指出“医药代表不得承担药品销售任务，只能从事学术推广、技术咨询等活动”，给医药代表再次勒紧了紧箍咒。国庆假期还没结束，国办又发布《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》，其中增加了对医药代表的要求，“禁止医药代表承担药品销售任务”再次被强调。一时间，医药代表遭遇史无前例的“围攻”，一场“敦刻尔克”大撤退似乎在所难免。
疾风骤雨下，根据怡安翰威特《2017年医疗健康行业人力资本调研》，医药代表依然是医药企业离职率最高的三大职业之一，2017年医药行业离职率为25.1%，其中主动离职率为16.1%，被动离职率为9.0%。从行业整体来看，医药行业被动离职率自2014年起持续攀升，今年达到新高，这主要因为医药企业出售产品权益、组织结构重组导致裁员等原因。尽管医药代表离职率较高，但最新数据表明，由于2017年行业对医药代表的需求依然旺盛，领先企业需要建立团队开发新的业务和市场，因此2017年领先医药企业的医药代表人员编制数据较去年有所提升。
未来企业该如何管理医药代表？在“禁止医药代表承担药品销售任务”下该如何考核？
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双轨制管理
医药代表转型势在必行，带金销售的医药代表行将就木，通过技术咨询、学术推广、合理的客情关系影响医生处方行为是大势所趋。
组织结构发生变化，双轨制或成趋势。针对医药代表备案制，一些企业计划或已经实施了医药代表双轨制。调研显示，19.4%的医药公司和25.0%的医疗器械公司明确了双轨制的组织架构，即团队中分为专业的医药代表，集中于学术推广，以及负责整体统筹的事务性的人员，对专业要求比较低，比如与药剂科主任联系等。
双轨制对于企业至少有三个益处。首先，提升医药代表整体专业性、合规性，响应政府对于医药代表的严格管理。第二，根据最新《2017年怡安翰威特外资医药行业薪酬调研》显示，一名医药代表的目标全面现金薪酬为22万元，对于企业来说，是否还能承受持续增长的医药代表薪酬福利成本，从成本有效性的角度，双轨制或许是一个解决方案。第三，从组织架构的角度，对于负责整体统筹的事务性工作是可以被集中管理的，有利于提升组织的敏捷度和有效性。
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药代考核三大变化
首先，医药代表的奖金考核方式从重结果到重过程。怡安翰威特《2017年医疗健康行业人力资本调研》显示，从对医药代表人员的固浮比例来看，医药行业继续保持63%的固定比例，在浮动部分，业绩指标相关的考核和行为类的考核几乎没有变化，其中，与行为相关的考核比例今年占11%，与去年的10%基本持平。
行业内，已经有领先的医药公司取消了医药代表甚至是经理的业绩指标，超过半数的企业还在观望。对于大部分企业，面临的问题除了是否要取消外，另外还有关于行为指标的考核，与前两年调整固浮比，增加行为指标比重的调整不同，今年各家企业SFE关注的是如何优化改进行为指标，从加“量”到看“质”，不只是记录拜访的次数，而是对拜访的过程也进行考评，通过第三方统计医生对于代表的认可度。
有些方法可能还在摸索并不成熟，不断得进行调整，但是对于重结果，同时也注重过程的大方向是清晰的。另外也有越来越多企业不仅局限与医药行业的操作，更多地去学习其他行业在绩效考核的成功经验，例如消费品行业、汽车行业等，又或者是其他国家的操作。
第二，企业对医药代表的能力要求不断提升。医药代表要从传统性的客情人员转化为专业的医药顾问，利用自己的专业知识，将最新的医学资讯、研发动态和治疗方案传递给临床医生，并收集患者的用药反馈。知识部分，要求同时提升广度和深度。在政策频出，集团军作战的新行业背景下，要求代表精通产品知识，了解市场营销、医学事务、市场准入等专业性知识。能力部分，面对不断变化复杂的市场环境，更加注重代表的创新力、敏捷性、高效的执行力、高承压能力，与其他团队的高效的沟通能力。同时，也会更加注重合规的素质要求，企业可以利用科学化的测评工具予以甄选和考核医药代表。
另外不仅是医药代表，企业通常也会关注小区经理、大区经理的能力提升。员工离职有两大主要原因，第一个是职业发展，第二个是直接上级，一线经理在人才管理中起到非常重要的作用。另一方面，根据一位资深业内人力资源的总监访谈发现，目前对于企业内部高管人员的甄选非常注重跨部门的工作经验，简单来说，只在业务部门有丰富工作经验的大区经理晋升为业务部门总经理在未来是不够的，同时具有在市场准入市场营销等经验的复合型人才更受青睐。
政策监管环境和业务模式的变化，以及提升组织有效性的需求，使医药代表的转型迫在眉睫，企业需要快速应对，未雨绸缪。
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