8月1日晚间，凯因科技披露公告称，公司核心技术人员侯建华因个人原因辞职并于近日办理完离职手续。据凯因科技2021年财报显示，侯建华税前年薪为92.34万元。

这是继许铮后，凯因科技今年第二位核心技术人员离职，截止目前，凯因科技核心技术团队由2021年的8人缩减为6人，只剩下：汪涛、史继峰、李东侠、刘珊、杨璐、李响。

凯因科技是一家以生物技术为平台，专注于病毒及免疫性疾病领域，致力于提供预防和治疗方案的生物医药公司，也是国内首家成功开发出丙肝高治愈率泛基因型全口服药物组合的医药企业，打破了国外医药企业对国内丙肝治疗药物的垄断局面。

公司以现有病毒病领域治疗药物的生产及销售为基础，同时积极开展创新药的研发，现有多款成熟的商业化品种，包括重组人干扰素α2b和复方甘草酸苷药物等。

税前年薪92.34万

凯因科技2020年年报显示，报告期内凯因科技77位研发人员的薪酬合计1817.23万元，研发人员平均薪酬24.89万元；2019年69位研发人员薪酬合计1443.38万元，研发人员平均薪酬23.09万元。

据凯因科技2021年财报显示，报告期内侯建华从公司获得的税前年薪为92.34万元。

这一年，强生、葛兰素史克、艾伯维、辉瑞的研发高管年薪超过千万美金；截止2021年上半年，百济神州核心技术人员年薪可达人均2078.38万元。

2022年6月25日，北京凯因科技股份有限公司发布了关于 2021 年限制性股票激励计划首次授予部分第一个归属期归属结果暨股份上市公告，其中13位公司董事、高级管理人员、核心技术人员获得股权授予，核心技术人员中史继峰获得授予股票最多，有15万股，李东侠获得授予股票5万股，刘珊、杨璐、李响各获得授予股票4万股，此次离职的侯建华不在此列。

另外，企业公告表示，侯建华在任职期间参与了公司的研发工作，包括乙肝抗体研发项目、新型冠状病毒中和抗体研发项目等，现该部分研发任务已交接其他研发同事负责， 侯建华先生的离职不会对原有项目的研发进程产生不利影响。侯建华先生在任职期间作为发明人参与的多项已授权及在申请专利的所有权均归属于公司，均为非单一发明人。专利不存在涉及发明的纠纷或潜在纠纷，侯建华先生的离职不影响公司专利权的完整性。

今年来，药企核心技术人员“出走”的情况也屡见不鲜。

多家药企核心技术人员“出走”

金迪克：6月24日，金迪克公告称，公司核心技术人员望朔女士近日因个人原因申请辞去相关职务并办理完成离职手续。望朔女士不再担任公司任何职务。

公告显示，望朔女士在离职前系公司核心技术人员之一，主要负责公司冻干人用狂犬病疫苗(Vero细胞)、四价流感病毒裂解疫苗(儿童)等在研项目的临床试验研究和产品注册工作。

艾迪药业：3月12日，江苏艾迪药业股份有限公司发布公告称，核心技术人员Xiaoning Christopher Sheng先生因个人职业规划发展原因申请辞去公司核心技术人员职务。

值得注意的是，就在自2021年12月至2022年3月，艾迪药业共有3名核心技术人员离职，技术总监、核心技术人员李文全、胡雄林在2021年12月25日辞职。

多瑞医药：3月7日，西藏多瑞医药股份有限公司宣布，公司核心人员之一范德华因个人原因辞去相关职务。

百济神州：3月3日，百济神州宣布，公司高级管理人员暨核心技术人员黄蔚娟博士出于个人职业规划考虑于近日向公司提出离职申请，其将于2022年4月3日（美国当地时间）正式辞任血液学首席医学官一职。

诺泰生物：2月份，江苏诺泰生物核心技术人员丁建圣先生于近日因个人原因辞职，辞职后不再担任公司任何职务。

三生国健：1月份，三生国健核心技术人员ZHUZHENPING宣布辞职。

如何实现重点医院的上量管理？

重点医院上量管理，主要有两大核心要素：首先是产品微观市场运作思路管理，其次是制定产品上量过程中的客户管理策略。

在产品微观市场运作方面医药代表需要从以下三点做好行动计划

▊ 1，产品的FAB提炼

也就是把产品的特性，功效，利益，这些逐一对应的信息，都罗列出来，进行深度归纳整理。

特性，就是产品作用于什么受体，不作用于什么受体。

功效，就是作用在这些受体，会产生什么样的药理学作用？不作用于什么受体，所以不会带来什么样的副作用？

利益，就是这些药理学作用，可以改善病人什么样的临床症状？不带来什么样的副作用？

▊ 2，确定优势细分市场

一是从单用，联用，替换三种用药方向出发，筛选产品最适用的患者细分群体，也就是确定产品的优势细分市场，并寻找确定与之相匹配的优秀处方方案，使患者用我产品之后，能获得高效安全的治疗效果，把副作用控制在最轻微的程度范围里，提升患者的服药依从性和耐受性。

二是针对这些收集道理论据和事实论据。

道理论据，就是产品的药理学机制的论据，以及权威机构的观点，权威专家的观点。

事实论据，就是指南的推荐，临床试验的结论，钻石病例的分享。

▊ 3，收集整理可能遇到的临床医师用药提问

并准备好答案

围绕产品的疗效和安全性的提问，是有规律可寻的。

一般医生在临床用药之后，会遇到什么问题，这些都是可以提前预设的，也可以通过临床拜访收集整理。

针对医生的提问，设计科学合理的解答，可以最快最彻底的消除医生的用药顾虑，巩固医生的处方信心，并培养医生处理这类患者的处方习惯。

完成以上123这三个要点，那么产品冲量，从学术驱动角度看，就已经准备充分了，这么做的好处，就是可以极大的增强每次拜访的针对性和说服力，有力的推动目标医生处方我司产品。

接下来在产品冲量过程中一定要有明确的客户管理策略

▊ 1，按潜力和贡献，区分四类客户

1）高潜力高贡献的明星客户。这类客户管理的策略是以重点维护为主。

2）高潜力低贡献的高潜客户。这类客户管理的策略是主动攻击，重点投入。这类客户也是帮我们带来销售数据进步最大的客户。

3）低潜力高贡献的客户。这类客户要想办法扩大他的处方潜力，如通过和医教科沟通，增加他的门诊次数；通过和导医小姐，门房保安沟通，让更多的首次到该医院就诊的患者，能挂号该客户去诊疗。

4）低潜力低贡献的客户。这类客户平时做好院内拜访，覆盖拜访就可以了。

▊ 2，明确重点客户名单，打造标杆层级重点客户

按第一层级，1名明星客户，第二层级，2名重点客户，第三层级，3名重点客户的阶梯设置你的目标客户。

先从医院病人数最多的前十名客户中筛选，之后结合与我们的合作度，对我司产品的了解认知度，确定资源投入的优先次序，缓急次序。

同时，在住院部里，选择一到两个重点科室，作为主攻科室。对于主攻科室的渗透，需要做透两个目标客户：

首先是该科室主任，其次是该科室的治疗组组长，治疗组长，一般都是年资较深，患者较多，科室影响力较大的医生，一个科室能做透包括主任在内的三名医生，那么该科室的产品，就会上升到一个很高的处方占有率。

▊ 3，思考客情服务项目，利益驱动底牌

并形成行动方案

学术驱动，客情驱动，利益驱动，就是上量最核心的动力支持系统。

客情驱动和利益驱动，可以糅合在一起做，只要客户愿意支持，就可以谈合作。

做好客户管理板块，就做好了充分的客情驱动和利益驱动管理的准备工作。

学术驱动，客情驱动，利益驱动，这三个思维板块完善并付之行动，就可以真正的做透重点客户，目标科室，实现产品销量的快速增长，甚至在半年之内的短时间里，做到销量翻倍。