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《销售奇姬》剧照

- 职 业 故 事 -

我在学科类培训行业满打满算干了三年，除了获得让我比较满意的薪酬外，这几年也是我毕业之后成长最快的一段时间，我学着不断跨出一个又一个舒适圈，向优秀的人学习，不断改变着自己，每一次改变都是一个让人崩溃、疲惫、自我怀疑，然后又循环的过程，而这一切改变，正因为又发生在我跨过而立之年之后，所以更加让人痛苦。

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我毕业于一个普通二本院校的国际贸易专业，听名字就知道这个专业在就业市场上，丝毫没有任何优势，还记得毕业招聘会时，那些工科专业的同学都在挑拣招聘单位的待遇、工作条件等，我们本专业的，则陷入一种好像什么都能干，又好像什么都不能干的尴尬中。

我凭着我唯一的优势英语，应聘到了一家外企，职位是办公室助理，这个职位工资待遇都一般，也没有什么上升空间，唯一的优势就是工作氛围好。我在这个单位完成了结婚、买房子、生娃等一系列大事，温水煮青蛙一样从来不思考以后。

人无远虑，必有近忧，终于在我34岁那年，公司总部把所有的业务都迁到了上海，只留给我们两个选择，要不就跟着公司走，要不就离职。

这个时候，我家孩子才4岁，肯定不能自己跑去上海，只能选择离职，所幸公司还是比较仁义的，该给的赔偿都给到了。经过短暂的休整，我开始重新投简历找工作。

到这个时候，我才意识到，中年人35岁的门槛，是真的存在的。几个一起离职的同事或快或慢的都找到了下家，只有我高不成低不就，同样的工作经历和条件，我和前同事投一样的单位，在简历筛选环节我都过不去，一些好的大企业根据年龄就把我筛掉了。通知我去面试的，只有那种几个人的小私企，薪资低的离谱，连五险都没有办法保证，找了三个月的工作，我身心俱疲。

此时，我注意到有很多培训机构在招咨询老师，有做学科类培训的，也有做少儿兴趣类培训的，他们对年龄的要求非常宽松，一般只有一个下限，比如25岁以上，但并没有规定上限，这引起了我的兴趣。

经过仔细了解，我明白了，这所谓的咨询老师，其实就是销售，把课程推销给家长，因为这个行业的客户群都是有孩子的中年人，所以销售太年轻，反倒不利于卖课，我性格偏软，从来没有想过去干销售，但半年过去了，我还是一无所获。房贷、车贷压力一天比一天大，我下定决心，挑了一家行业内规模最大的投了简历，也就是在这里，我认识了玲玲，而她的生活态度和工作态度，也深切影响到了之后的我。

我应聘的过程非常顺利，HR先了解了一下我之前主要的工作内容，还有我对这个职业的了解，就让我和负责二面的咨询主管谈，咨询主管姓管，是一个二十六七岁的年轻女孩，她与其说是在面试我，不如说在鼓励我。她可能也看出我对干咨询的信心不是很足，把这行的薪资待遇，有可能面对的压力挑战给我细细讲解了一遍。她直言不讳，这个行业的压力大，流动性很高，为了不浪费双方的时间，所以过了二面之后参加公司的培训及考试，通过之后才能入职。

整个培训期一到三个月，没有工资，没有补助。

这个条件让我倒吸一口凉气，她说得很明白，就是如果培训期间被淘汰的话，公司是不用付出任何成本的，而应聘者就是白白浪费时间，但是，我又被她所说的待遇条件吸引住了，工资是底薪+提成的方式，在一些招生旺季，销售拿到2万以上的工资是稀松平常的。

我咬了咬牙，决定试一试。

PPT客户群分析

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我们一共有一男四女，五个人参加培训，培训内容就是上午让各个校区的其它销售给我们讲课，下午自己背诵学科知识，三天考一次试，考试内容就是直接了当的笔试，把我们之前所有的学科知识抽出来组成卷子，时间60分钟。

管老师在培训初期就告诉我们，学科知识非常重要，在销售的过程中，很多家长对孩子的学习是了如指掌的，孩子几年级，学到哪个知识点，作为咨询老师也必须一清二楚，针对知识点的难度、关联度等，给家长做讲解，而且现在只有两个职位空缺，谁留谁走各凭本事。

于是大学毕业多年后的我，被逼着又开始了刻苦的学习，短短20天左右的时间，那种16开的笔记本就记了满满一本，每天都要学到晚上两点，如果刚开始我只是试试的心态，但随着自己不断的努力，我的心态也发生了变化，已经付出了这么多，一定不能半途而废。

到了一个月左右的时候，小贾和另一个刚毕业的女生被淘汰了，管老师给我的原因是小贾态度不认真，而那个女生性格不适合，那个女生悄无声息就走了，小贾在我们五个人的小群里大骂管老师，他是别的机构跳槽过来的，据说业绩做的很好，他仗着自己有工作经验，有生源，对公司的培训制度很抵触，他被淘汰之后把我们所有人都拉黑了。

剩下的三个人是玲玲，我，还有一个叫陈慧的女生。玲玲和陈慧都属于同行业跳槽，因为打听到这里的薪资高才来的，只有我一个人是真的从头开始学，这个劣势在后期的角色扮演的时候暴露无遗，学科知识只要刻苦背诵下了工夫就可以通过，但角色扮演却是需要我们三个人，由其中两个扮演家长和孩子，然后一个人扮演销售，现场把课卖给家长，而管老师和其它咨询老师则在一旁观看，现场点评我们每一个人的劣势和优势，这整个过程更像是另外一种考试，比笔试更加严苛。

陈慧长相漂亮，年纪小也会来事，很快就和管老师处的像姐妹，她知道我没有经验，所以开始扮演各种刁钻古怪的家长，一会儿尖叫说你们这些做培训的都是骗子，我从哪个角度去安抚都会被她堵回来，一会又说家里没钱，交不起学费，短短十几分钟，打断我七八次，再加上我因为不熟悉流程而有些紧张，整个咨单过程几乎没办法持续下去，几个咨询在旁边捂着嘴笑。玲玲扮演的是一个初二的孩子，或许看我的样子比较窘迫，她开始给我递梗，说最近学习上有一些难题，我顺着她的话头给她分析了学科，做了学习规划，终于磕磕绊绊地完成了这一次的角色扮演。

之前在我们五个人的时候，我就知道我们是竞争关系，但是各学各的，不会把相互之间的敌意带出来，这是我第一次被人放在明面上坑。说实话，角色扮演的意义主要也是让我们熟悉咨单的整个流程，能把之前其它销售讲过的注意事项和学科知识点融入咨单过程中，不至于假大空，碰到极端客户的情况及其少见，陈慧这个举动应该是管理者乐见其成的，让我们相互之前竞争起来。

从那次以后，我和陈慧表面上一团和气，私底下就不怎么说话了，反倒我和玲玲性格契合，越发走得近了，我发现玲玲对待角色扮演的态度极其认真，我一般会在脑子里反复过一些注意事项，而她不管是听别人说，还是自己练习，都不断在记笔记，甚至用手机录音，反复去听，去练习。

我认为她太教条化了，总觉得在实际销售过程中，应变才是最重要的，每个家长和孩子的背景、学习态度、家庭情况千差万别，把这些东西写到本子上并不能帮什么忙，但玲玲依然不骄不躁，每次都把要注意的点整理得明明白白。

到了差不多一个半月的时候，我们三个都极其疲惫了。管老师把我们三个叫到一起，宣布录用结果，玲玲理所应当被录取了，让我惊讶的是，第二个是宣布我被录取，这让我极其开心，她们两个都有工作经验，而且陈慧和管老师的关系很好，几次都看到她们一起喝咖啡，我实在没想到我能被录取。管老师接着转向惴惴不安的陈慧，严肃地问她：“你知道不知道，所有新人是否被录取，是需要老师咨询投票的，你的投票是两年来最低的一个！”

陈慧低头抹起了眼泪，我一想就明白了，她仗着有工作经验，明目张胆地给我挖坑这回事，大家看的是我的笑话，但没有人想和这样的人做同事，再加上她刻意处处讨好管老师，更碍着大家的眼了，她耍的小聪明，也实实在在坑了自己。

由于在我们培训期间，有老销售离职，人手不够，陈慧最终也被录取了，接着就是分校区，老咨询可以去挑新人，可陈慧没有人要，几个分校之间推来推去，最后把她推到了一个最差的校区，而我和玲玲被分到了同一个校区。

一部分电话记录

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玲玲迅速进入了工作状态，分给每个新人都有一份几千个人的白名单，这些都是市场搜寻回来的家长电话，这个白名单的质量特别差，有的孩子都已经毕业好几年了，家长电话还在上面，打着打着就要挨一顿骂，我打了两天就有点崩溃了，回头看玲玲，发现她泡好了咖啡，不急不缓地一边打，一边仔细在电脑上做记录，打累了就去校区里面转。我沮丧地向她抱怨，她却若无其事地劝我，干销售都是这样，客户资源刚开始也是要一个一个积累的，让我沉下心。

或许也是在她的带动和影响下，我也能渐渐坐得住了，碰上发脾气的家长，我也能坦然应对，电话一打就是三四个小时，找到目标家长就赶紧加微信，微信上的好友人数慢慢的也开始上涨了。

但这个时候，让我焦虑的其它事情发生了，当时差不多我们已经入职一周半了，玲玲很快就开单了，连远在郊区的陈慧也开了一单，就我这里迟迟没有开单，管老师来巡查的时候有意无意地提醒我，现在我们都是试用期，试用没问题才可以转正。

管老师的话让我压力更大了，早上我基本上是第一个到的校区，一直不挪窝的打电话，一直打到校区关门，虽然没有报名的家长，但邀请成功率慢慢上来了。销售要看很多数据，最重要的就是成交总金额，除此之外，就是到店率、成交率、单笔成交金额、上课频率等......最后拿到的提成，也需要综合各种数据来算，虽然没有成单，但邀请率的上升对我来说也算是一个安慰。

玲玲帮我分析了我的咨单过程，直接指出我的关单不够利索，就是在介绍完所有的课程之后，当场就能报名的其实是少数，一部分家长回去要和配偶、孩子商量，一部分还想货比三家，去别的培训机构看一看，还有一部分优柔寡断的家长，在这个时候，要想一些办法让家长把报名的事情定下来，比如利用优惠政策让家长当场做决定、以排课紧张等理由关单，甚至可以邀请关系好的代课老师给孩子上试听课程等......

我这才明白，玲玲之前在校区里主动找各科老师聊天是为了什么，尽快地熟悉老师一方面可以让她们帮忙上试听课，另一方面，老师手中也有很多的资源，比如家长的转介绍，这些资源的成单率很高，对销售来说，就是最优质的客户信息。

在玲玲的分析下，我转变自己的风格，很快成了第一单，校区里其它几个同事，齐齐向我庆贺，我自己也有一种心潮澎湃的成就感。我发现玲玲是一个很好的学习对象，我不知道怎么干的时候，最简单的方法就是去学她。而且，她还很乐于分享，其它校区的销售为了抢夺资源会撕得很难看，她却很乐于教我东西，我还问过她原因，她爽朗地笑一笑说：“其实盘子很大，不用盯着眼前这一点东西，对外使劲比对内使劲要有用得多，况且我只是给你讲方法，客户我肯定不会让给你的啦。”

我非常喜欢她的坦诚，也很认同她的话，因为其它校区的销售们一个个斗得非常难看，办公室氛围也很紧张，只有我们校区，气氛一片和谐，相互间吐吐槽，连压力都跟着被排解了一半。

玲玲的岁数比我小了八岁，但她思考问题成熟，办事稳重可靠，工作态度极其认真，反观我自己，在外企宽松的工作氛围下总是以一种”差不多就行了”的标准要求自己，不肯多走一步，多看一眼，这也导致我后期落后同龄人一大截的原因。

每个周三，我们都要开一个销售会议，就是大家把本周的业绩梳理一遍，总结一下规律，还要反思自己存在的问题，刚开始大家都比较认真，但越到后面，大家的态度就越敷衍，只有玲玲一个人，每周都异常认真做好PPT，里面有所有的数据梳理总结、分析原因、前景预测等，她甚至还会通过别的途径找到往年数据做横向对比，这让我敬佩不已。

她的认真和负责也很快就能看到回报，大概半年左右，她的业绩就在业绩总排名里遥遥领先，而且相关领导也很快注意到了她，刚满一年她就升了一级，成为我们主管，对于这个结果，我是佩服的，她对工作的努力，完全配得上她的收获。

还有一点我最敬佩玲玲，就是她对学习的态度，一直以来，我都是被动的学习，如果公司要求考证或者要考试，我才会心不甘情不愿地去学，但玲玲不一样，她对学习的热情极大，会关注一些和工作有关的外延知识，想法设法地去寻找一些学习的机会，比如修心理学的第二学位，或者是去学一些市场类的课程。印象中，她从来没有像我们一样刷手机追剧或者玩游戏，每天的时间都填的满满的，这让我更加惭愧，也渐渐去改正自己的一些习惯，更多的有意识地提升自己。

到了20年的时候，疫情加上双减，公司的业务迅速萎缩，每天都有人被约谈离职。按照玲玲的资历，怎么也轮不到她，但她看得很清楚，大环境影响下，教育培训行业必定将越来越没落，她迅速瞄准了成人教育培训，然后跳了槽，依然做的风生水起。

她离职没多久，我也转行到儿童素质教育行业，这一次离职再入职，我也变得更加从容，之前的工作经历再加上这几年的沉淀，我不再是当初那个被挑挑拣拣的求职者了。

我在学科类培训行业满打满算干了三年，除了获得让我比较满意的薪酬外，这几年也是我毕业之后成长最快的一段时间，我学着不断跨出一个又一个舒适圈，向优秀的人学习，不断改变着自己，每一次改变都是一个让人崩溃、疲惫、自我怀疑，然后又循环的过程，而这一切改变，正因为又发生在我跨过而立之年之后，所以更加让人痛苦。

但我依然感恩，我们无法改变环境，但我们所能做的，不就是调整自己，拥抱改变，变成更好的自己吗？

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图文|塔塔，青年作者。

(摘编自微信公众号我们是有故事的人)