“’只要你们选择留下，东北就有希望。‘那时候的我对这句话没有多深的感悟。当我今天与创始人们聊起这个话题，聊到我们共同的家乡，每个人的眼里都有泪光。

找到有相同价值属性的人，并把大家聚拢在书之岛上，在一起，彼此温暖，这件事就成了。“

书店即将成立一周年之际，我们却收到了要求搬迁的通知。而雪岛书店庆生主题本就名为——不退。

在“小城”，我们这样做书店。

2019年8月21日，雪岛书店即将迎来一周岁的前10天，我们意外接到要求搬迁的通知。

一边对关心雪岛的人继续笑脸相迎，保证书店生日会活动照常进行；另一边，是心中的幻灭和无力感，以及不知前路去向何方的迷茫。

一位长辈好友看到雪岛的消息后打来电话，沉默许久后，他长叹一声说：希望你不要灰心。

整理好情绪，开始写这篇文章，相当于对雪岛书店经营一年的一次复盘。希望给关注雪岛这家书店、关注书店行业的同伴们一些经验和教训分享。

01

一座岛的诞生： 从国企离职

雪岛书店的诞生，在哈尔滨的书店行业里，算是半个“公开”的秘密。

当时，传统家电商场正面对“新零售”重新洗牌。位于中央大街的国美黑天鹅生活馆亟待新业态的植入尝试，雪岛书店因此诞生。

一家实体书店，能在哈尔滨寸土寸金的中央大街拥有300多平米的空间，实属不易。

2018年4月，我还在哈尔滨的果戈里书店担任总经理，雪岛书店的最初定位，是果戈里书店拓展出去的第一家分店。当时的我年轻气盛，很希望能做出业绩，所以当国美黑天鹅找到果戈里书店合作的时候，我的眼前一亮——如此好的地理区位，以果戈里书店在哈尔滨乃至全国的品牌影响力，这家新店是有着非常丰富的可能性的。

然而临近6月，由于一些原因，合作突然被搁置了。到了8月，升级改造后的黑天鹅生活馆即将开业，书店这个区块却还没开始动工装修。

出于责任感，也出于情怀，几个对书店行业有感情、也有一定资源的朋友决定自己投资来做这家店。从空间设计到现场施工、从图书的选品到IP设计、物料、设备的采购……一切都是在两个月之内完成的。

于是，2018年的8月31日，雪岛书店的1.0版本诞生了。

店支了起来，岛有了雏形，自然不能放下它不管。所以，我们这群人纷纷从国企辞了职，陆陆续续又来到岛上打造一家全新的书店。

从国企离职“下海”自主创业的故事，在北上广深这样的城市，其实每天都在上演着，然而在哈尔滨，辞去像模像样的国企工作意味着什么，从东北出走的年轻人应该都懂。

这是我们破釜沉舟的一战。

02

岛上一年：修炼选书力与产品力

当我们从增田宗昭的书中，看到茑屋书店重构“家电与书”关系的案例时，我们似乎窥见了书店业态发展的未来，自然不觉得“把雪岛书店开在家电商场里”的选择是条错误的道路。

然而事实证明，融合型业态背后的底层逻辑是极其复杂的，这不单单包括场景营销、陈列设计、供应链系统、库存管理等等等等，书店业与家电业这两套体系里，人的观念是否能够融合，也是转型升级的关键。

回头想想，对书店怀着一腔热血的我们，其实太理想，觉得“书”似乎可以重构任何空间。但现实会结结实实地给你上一课。

雪岛重构家电与书关系的尝试——“你的手机故事”展览

雪岛的一年，更多的时候我们被视作“镶嵌在家电商场里的一家书店”，当商场用销售额来考量一家书店是否有价值的时候，书店的意义便显得没那么重要了。我们自己人常常开玩笑自嘲：书店伙伴忙一整天的营业额，比不上一天卖两台手机。

不说家电商场和零售，我们只从雪岛书店的层面来说：

现金流，倒逼我们思考如何“活下去”

书店的销售额是一道硬杠，没有现金流做基础，根本活不下去。书店刚开业的时候面临的最大问题就是人流量惨淡，我们曾创下的最低日销售额是125元。

那个时候的我心急如焚，只能跑出去找企业团购，让现金流先滚动起来。我问自己最多的问题是：为什么要做书店？做书店难道就是为了每天跑跑企业团购，开着小车一趟趟送书吗？可是不做这些，书店又活不下去，怎么办？

2018年12月，随着运营的持续和突围，书店迎来了转机。我们也进行了2.0的扩店装修。当书店里竖起OK套娃的IP，三个临街玻璃橱窗被陈列满图书，放置上“雪岛书店”的发光灯箱时，书店的营业额跟着提升了四倍。

我们终于意识到，实体店面的选址是否临街，能否“被看到”，是个关键。

在“胡搞”中修炼产品力

放下了现金流压力，我们开始思考如何提升销售额。传统书店人的的思维模式会从以下方面下手——“书要精，文创要好玩，饮品要好喝”。

可什么是精？好玩好喝的标准又是谁来定？伙伴们一齐上阵，图书、咖啡、文创、各个板块被我们一顿折腾，倒是有了些效果，营业额有所提升，可我们怎么也没找到提升的规律是什么。对于这种没有数据指标参考的工作，我统称为“胡搞”。

然而“胡搞”里面，我们也还是摸到了一些创新的点子，比较有意思的是在图书产品的研发层面。

负责图书选品的伙伴是编辑出身，是在用编辑力来界定图书的选题和品类。因此雪岛书店的选品从一开始就没有遵循传统的几级图书分类，而是以主题的形式来作呈现。

“原著比电影更好看”、“艺术也要用心读”、“生活中的小确幸”、“自由与爱”等根据图书内容来做的区域划分，使得雪岛书店的图书选品与哈尔滨其他书店有了差异性。从这一年的实际经营情况来看，读者们和业界同伴对雪岛书店的图书选品，是持肯定态度的。

胡搞，也让我们搞出了一个有数据支撑的产品——十二星座书盒。可以称它为“产品”，并不是我们自己觉得它有多好，而是从读者用户的角度出发，它有效的细分了用户群。这个思维模式的转变，我们认为是雪岛做产品的开始。

十二星座书盒的产品形态，是我们给每个星座的读者选配2本符合星座气质的图书，再用盲盒的形式呈现出来。从我们的销售数据看，售价98元的十二星座盒，在不到半年的时间里，在没有铺设线上和其他渠道的情况下，单体店的平均月销量有60盒。也许未来的实体书店，贩卖的将不仅仅局限于图书本身，而是书店的编辑力和选品力。

书店到底要不要做活动，以及活动怎么做？

在书店里做活动，是我在雪岛书店运营初期心里很抗拒的一件事。原因就是：之前在果戈里书店，一年近400场活动，把我彻底做怕了。

我曾和一位同在书店从业的好友认真地说过：雪岛就是一个做零售的书店，我们不做活动。可是后来我发现：仅仅打“选品”牌，是不足以支撑一家书店的，回到人们对实体书店最大的需求——实际上还是情感链接。

雪岛书店共建人计划的起心动念，是想通过共建的形式拉动书店的活动频次和活动质量；同时，这也能让我们找到更多城市里同频的年轻人，能一起做点好玩的事。

发出了招募共建人的图文，再加上朋友们的帮忙，我们找到了一些有兴趣参与这个计划的年轻人。我通常会花很长的时间和他们见面聊天，了解他们的经历和在做的事情。慢慢的我发现：这个城市里原来有这么多好玩的年轻人。

他们中，有坚持做脱口秀的辞职青年，推广儿童性教育的年轻妈妈，关注女性成长的社群领袖，坐拥几万私域流量的大KOL……一场一场的活动做下来，让我看到这些可爱的人身上的“共性”——在北方以北的这座烧烤之城里，他们都在以各自的“不退”坚守着理想。也正是因为这些共建人的支持，给了我们做雪岛一周年这场活动的动力。

03

“小城”书店生存之道，核心是人

说起来，哈尔滨这个城市也不算小了，市区500万的人口基数，每年夏冬两季的旅游旺季……可是为什么还要叫它为“小城”？

所谓“小”，是说城市的经济发展水平，以及人们的生活方式和思维观念。

年初的《三联生活周刊》以“讲述东北”为主题

哈尔滨，甚至扩大到整个东北三省，在外人的眼中常被视作是“化外之地”“文化沙漠”。

近几年崛起的东北作家，写作的主题大多是老工业区的凋敝，城市的萧索和人在这样环境下的生存困境。城市里的年轻人，他们的世界里更多接触到的烧烤、抖音快手，野狼Disco……餐饮业的极度发达、文化娱乐产业的稀薄，使得做一家书店，就像是在“沙漠上种花”，难上加难。

2017年吴晓波来哈尔滨参加活动，屋子里坐的都是年轻人，他对大家说：“只要你们选择留下，东北就有希望。”那时候的我对这句话并没有多深的感悟。

2019年，当我与共建人们聊起这个话题，聊到我们共同的家乡，每个人的眼里都有泪光。如何让一家书店在“小城”生存下去？市场的残酷性，并不会因为多一些情怀而改变。

销售额、数据分析、库存管理、服务要求、选品设计等等等等，这些，都是支撑一家书店存活的工具。这工具必不可少，但却不是决定性因素。我现在越来越深刻地意识到，无论是书店还是其他的文化空间，能持续运营下去的核心动力，是人。

用尽一切办法，去找到那些同频的人，书店在这个方面有着得天独厚的优势。它本身就是一个文化的发声器。

所以，是做持续的价值观输出也好，是发动事件营销也罢，能把有相同价值属性的人找到，能把大家聚拢在书之岛上，在一起，彼此温暖，这件事就成了。

04

雪岛的未来，漂流向何方？

这段时间，我被问得最多的问题是：还继续做书店吗？能给大家的答案是：雪岛还在积极的寻找，下一站停留的地方。

但在这背后，我又问了自己那个问题，为什么当初要做这家书店？如果离开书店行业，我又能去做什么？

实话说，我仍旧没法说清楚。好像走着走着，生活里就只有做书店这一种选择。

不如说说为什么给书店取名叫“雪岛”吧

岛，可以被洋流和大地塑造，它可以漂移，它也是坚定的存在。我们生于斯、长于斯的这个城市，有人带着失望或怀着希望走出去；也有人怀揣着希望和带着失落，选择留守。我们愿意选择不退，选择坚守家园。

岛可以用来聚集，岛也是独立的姿态。我们希望能通过雪岛，去重构人与书、人与城市，人与人之间的关系；也希望能通过雪岛，持续探索以书店为核心业态的文创空间，在哈尔滨这座城市为打造文化家园与商业模式找到平衡点。

雪岛书店1周年生日会的主题——“不退、坚守与城市新生”。这或许就是心底深处，我们这群人笃信的东西。

《汉声》的主编黄永松老师曾和我说过一句话，想放在这篇复盘文章的最后，与大家共勉：

向前走，向上走，就会到达。

只要继续走，我相信，我们心里的雪岛，就能够新生。