极目新闻记者 刘闪

从广东回到武汉创业，过去一年，雷鑫的遭遇就像过山车一样，惊险刺激！33岁的雷鑫是武汉工业品品牌企桥的创始人。创业仅4个月，就遇到疫情。没有人能想到，他在创业首年交出5000万的成绩单。

“2020-2030年，中国的企业将由线下采购转移到线上采购。”业绩的暴增，证明了雷鑫对电商市场的判断。正如海尔集团董事长兼首席执行官张瑞敏所说，没有成功的企业，只有时代的企业。雷鑫的企桥正是后者，在互联网时代诞生的一家新电商。

B端电商的采购员，每天坐在电脑前买买买

工业品采购渠道转移B端电商成为下一个风口

2010年，在武汉读完大学后，雷鑫去了广州，加入美的集团。彼时，家电行业刚好面临一个转折点，消费者购买家电、数码、3C等开始从国美、苏宁、工贸线下卖场转向线上。美的随即向电商渠道发力，雷鑫也成为美的电商第一批推动者之一，不到十年的时间，他见证了公司线上销售额从0元到1200亿元的巨大飞跃。

而在当年，很多人还认为，家电、数码这种大宗消费品不可能在线上交易。2017年，雷鑫加入到全球塑料管材龙头联塑集团，他发现尽管消费者端（C端）电商盛行，但面向企业端（“B端”）的工业品交易还一直处在线下。原因也可以理解，工业品基本上是企业采购，物流不方便，当然更没有相应的网络通道。

在联塑集团，雷鑫注意到，管材这样的工业品也实现了线上买卖，并且企业线上采购量呈上升趋势。在他看来，线下分散采购模式价格不透明，企业希望建立起全流程可视化的阳光采购体系；同时企业还面临着数字化转型需求，采购需求不明确、质量问题难追溯、库存数量不准确等共性问题等待破解。

而相比竞争白热化的C端电商，互联网在产业端的发展却相对迟滞。以2018年为例，国内年销售数据C端达到30万亿，渗透率已经80%，而B端年销售额达到110万亿，渗透率才只有1%。工业品领域规模巨大，雷鑫仿佛看到了一片新蓝海。

“中国的贸易市场每10年有一个大变革，之前的电商绝大部分是C端电商，现在是B端电商在风口。”对市场做出上述判断后，雷鑫从广州回到武汉创业，涉足MRO（非生产原料性质的工业用品），他创立的企桥就是一家B端电商。

工业品采购向线上转移

雷鑫的判断，在今年的政府工作报告中也有体现。加快数字化发展，打造数字经济新优势，协同推进数字产业化和产业数字化转型，加快数字社会建设步伐，提高数字政府建设水平，营造良好数字生态……政府工作报告多个“数字”的连用，折射出数字化转型升级的必要性和紧迫性。

一站式供应链服务，“私人助理”帮企业采购

认准了MRO数字化趋势，雷鑫选择与此前接触过的京东工业品平台合作。京东负责搭建桥梁渠道，企桥提供货品和售后服务，针对行业深挖售前售后需求。

原本拥有大好前景的创业之路，因为疫情的到来面临危机。

创立之初，企桥仅有员工十几人，疫情期间，因为不能及时回款，雷鑫四处借钱周转。封城后，线下渠道暂时停摆，京东工业品的线上渠道发挥关键作用。其为企业客户搭建的采购管理平台，也大大方便了企桥精准对接。

雷鑫说，解封后，他们所在的写字楼每天都有公司因倒闭而搬出，大难不死的企桥，却迎来一片坦途。目前，企桥员工已达百人，公司也从140几平米的小办公室，换成了更大的平层，并且新增了广州办事处，在全国新开设两地仓库。

位于汉口江滩的世纪江尚写字楼上，企桥的员工有一半是采购人员，每天面对着电脑，做着“买买买”的工作，客户通过京东工业品平台下单后，他们便开始核验订单、匹配资源、按时发货、处理票务。

在企桥采购员的电脑系统后台，记者看到，客户大都是企业，下单的货品五花八门，劳保安防、清洁设备、仪表仪器、五金工具等等。

“除了自有品牌，我们还代理了50家工业品品牌。”雷鑫说，工业品种类繁杂，专业性极强，有时连企业采购人员都分不清，采购员就充当起企业采购的私人助理，在最短的时间，为企业精准完成一站式高效率采购，并提供与之相关的物流、仓储、安装、售后等一系列服务。

下单后工作人员在仓库准备货品

“给企业采购比自己网购操心多了！”说起自己的工作，徐彩由衷而发。随着公司业务的突飞猛进，她的采购量从每天不到20单增加到200单，涉及的很多工业品此前均未接触过，只能通过不断的学习，熟悉产品的标准、型号、尺码、材质、重量、价格等熟悉。相比给自己网购时的愉悦享受，帮企业“买买买”的过程要痛苦许多，没有强烈的责任心，根本不可能做好这份工作。去年底，山西一家单位在京东工业品线上紧急采购大批量定制的气动液压工具，企桥95后为主的采购员们上下游衔接，迎难而上，硬是在规定时间内交货。

线上渠道精准推广 满足客户定制化需求

传统企业互联网化正变成常态，其中比较典型的代表是海尔。2014年，张瑞敏提出了“三化”的目标，即：企业平台化、员工创客化、用户个性化。海尔7年前的目标，在当今企桥与京东工业品平台的合作模式中得到验证。在互联网时代，“互联网化”将是传统企业发展的必然趋势，也是传统企业必须要面对的改变。

众所周知，传统工业品品牌通常采用分销和代理模式，实现最终用户覆盖和服务，经过品牌商再到各级代理商、贸易商等环节才能达到终端采购用户，过程繁琐，交货时间长，多层代理，层层加价，无法控制中间环节。上游厂商也不能及时获取消费者诉求、反馈，不能对市场变动做出及时调整，最终损害厂商利益。

“如果创业走的是传统模式，我们估计活不了多久。”雷鑫坦言，工业品转型到线上，蕴含着巨大的商机，解决了工业品企业发展中的痛点，甚至可以为个性化用户提供定制化服务。

工作人员为客户提供建材

去年6月，北京地铁机电分公司在京东工业品平台定制了一批不锈钢穿线管和接头的订单，用于更换冷却塔老化部件。京东工业品通过系统寻源快速锁定了一批匹配需求的品牌商，经过多方筛选确定将企桥作为该项目的承接方。

整个项目涉及200多个站点冷却塔，每个站点的尺寸都不一样，客户又要求1个月内必须交付，订单生产难度骤然升高。企桥在第一时间派出了技术人员与京东的项目经理共同进行走访。几天之内，企桥技术人员就完成了200多个站点的走访和现场测量，同时联系工厂日夜赶工，最终仅用了25天便提前交付到客户手中。而这在以往，基本不可能实现，正常交货时间至少要2个月。

“相比消费品，工业品更加依赖于渠道精准的推广。”京东零售集团企业业务事业群华中区总经理谭聪介绍，京东工业品平台可以快速响应客户的需求，提供专业的服务，形成生产销售的闭环，精准营销，甚至完全可以满足客户定制化需求。通过采购的技术服务、平台的搭建，京东积累了大量的行业客户，帮助湖北一些工业品牌打开线上销路，推进整个供应链降本增效。

B端电商有望成为新蓝海

雷鑫的新办公室正对着长江，透过落地玻璃窗望去，晴空万里，一望无垠。长江之水，浩浩荡荡，奔腾万里，就像流向“新蓝海”的B端电商。

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