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大家好，我叫七对，七对是我在阿里巴巴工作用的花名。

经历比较简单，09年校园招聘加入了阿里巴巴，一直到2018年7月份离职创业，9年期间我主要是做的产品经理。

第一次创业，赛道是成人教育的在线教育，主要提供线上公务员和事业单位考试培训，是红海中红海，竞争非常非常激烈，有巨头，也有不少个人。幸运的是将近3年，我们还活着，每年还有增长，总部在南京，技术团队在杭州。

切入正题，我认为在创业中，用户价值、引流、转化 三者缺一不可，不能有任何短板。

用户价值

用户价值，是一切基础中的基础，我记得在阿里做产品经理，写PRD的时候，都有用户价值的描述，有用户场景的字段，现在想想，确实是有用意的。

用户价值我的理解，分4个层面：

1、用户需求是不是存在，是不是刚需，有多少人存在这个需求。我们做的线上公务员考试培训，已经存在很多年了，同行业且有头部的公司存在，虽然竞争激烈，但至少是确定性的需求。反之，做了款产品上线后，发现需求并不是那么强烈，就会很累很累，这种案例并不少。

2、用户需求到底是什么？我们公务员考试培训行业，老师和课程要专业，这固然重要，但只是基础。因为备考公务员的都是成年人，大量的是在职工作人员，他们备考复习往往是一个人，工作生活繁忙，备考周期又长，坚持下来学习很难，高效的学习很难，学习中遇到问题不能及时被解决，这是我看到的需求点，但可能别人并不这么认为。

3、提供的产品和服务，到底能不能满足用户的需求？对于需求的不同认知，对应提供的产品方案不一样。哪怕是同样的需求点，不同的人提供的解决方案也千差万别，这里的原因有很多，我说一个点，对科技的相信和应用。

科技的因素，不断突破了整个的学习场景的边界，以前无法满足的点，现在可以满足了。比如移动互联网带来的随时刷题，随时看视频和直播，数据的打点记录可以实现针对性的盯学，针对性的配置课程和练习的教学，提升了学生的学习效果和效率。我们把科技当做场景中众多要素中的一种，跟人工一样，都是为了满足用户需求而服务。

4、提供的产品和服务，可不可具备可持续性？我们做的是商业，满足需求长期要有正向的现金流，反之是没有持续性的。像我们行业，如果获客成本都要花到2000元，而最终付费产品只有3000元，且无续费，那这样，如果又要保证好的口碑和质量，这个成本结构是肯定无法持续的。

只有以上4点同时满足了，我觉得才是真的创造了用户价值。

引流

引流这是我差点栽跟头的地方。

创业了，才知道这点的困难。我以前在阿里巴巴工作的时候，对流量的认知是陌生的，自己根本就不担心用户怎么来，因为平台自己有，或者是运营的同学负责，这是我自己的盲区。

很多创业故事在分享的时候，更多的是讲自己的产品多好，因为产品好，所以有很多用户来使用，这里很关键的一点就是，这些用户不是凭空来，是本身人家就具备很强的推广能力，才吸引用户来使用的。

我们经历了免费流量，到付费流量，最终的稳定，是付费流量的逻辑跑通了。一些经验和思考如下：

1、不断寻找流量，最主要的就是拥抱平台，每个平台都去尝试，不断的坚持，有些平台是趋势，有红利，比如抖音，但都会从红利期进入到白热化竞争，我的认知目前主要还是线上部分。

2、免费流量一直有，特别是能做内容的人，或者IP或者在互联网每一波积累起流量的人，如果能有这块的能力，那可以省很多的流量费用。但我们创业没有这个能力。

3、付费的流量是稳定的，而且量大，是确定性高的，我们没有IP，没有早期占据的流量，也不会擅长做内容，所以走上付费投放也是无奈。

我们是幸运的，虽然花钱，但是这条路解决了我们稳定的流量问题，这是我们做的相对成熟的，也是我们公司的核心能力之一。一些经验如下：

a、对于付费流量，我的观点是，要想做大品牌，一定要花钱投广告，很多巨头，本身也有很多自有流量，但是还是要不断的买量，因为他们自己的流量已经无法满足公司的体量的增长的要求。

b、每个平台都有每个平台的特点，找到自己最擅长的就行，不一定非得去最大量的平台，适合自己的付费投放渠道才是最合适的。

c、付费投放中的坑很多，尤其是自己投放还是找代理投放，里面的差异还是挺大的，我们公司的投放是我亲自抓的，所以在素材和成本控制上还是有一定的优势，一般的公司是没有投放能力的。不管是谁去负责，一定建议要核心的人去负责，因为都是直接涉及到钱，广告费浪费起来是挺吓人的。

d、付费投放，不仅仅是投放本身，背后是整个商业体系，团队能力的综合体现，要不要做付费投放，一定是要测算好的，能不能转化的过来。测算不好，投的多，死得快。背后每一分的投入，必须要收的回来，同时产品的交付口碑要好，口碑要好，口碑要好，这才是正向的。

关于流量，以上是我的认知，肯定还有不少的地方有流量机会。

转化

这是一个致命的因素，如果转化不了，就没有营收，就没法持续的投入，整个业务就会挂掉。我听最早做公务员考试培训业务的人说，早些年内容稀缺时代，卖个视频课程的光盘都能卖出很多。

但这几年转化越来越难了，因为同质化的内容越来越多了，用户的可选择性太多了。我们进入行业晚，更体会到转化的困难。

以下3方面是我比较有触动的：

1、不要迷信用户数，特别是粉丝数，微信公众号的还好，但是像抖音算法平台类的，粉丝数的价值是真的越来越小。还有一个更致命的，怎么精准地对粉丝和用户进行付费转化，特别是价格比较高的产品，这更难，这些平台的用户提取出来进行营销都很困难，就像抖音到微信，没那么容易的。

2、转化跟品牌，口碑密切相关，转化中很重要的就是信任，这也是为什么IP很有优势，因为有天然的信任感，可以进行转化变现，可是我们没有，我们更多的是产品品牌，在早期学生不多的时候，没有足够的口碑的时候，转化是实在困难。所以，在初期，转化怎么办？只有死磕，不断的通过专业度，服务，让用户信任自己，这些种子用户再怎么难也要拿下，也要服务好。

3、价格依旧是很重要的因素。便宜的东西，决策成本低，转化容易，用户的试错成本低，他愿意尝试，但是当价格越来越高的时候，用户的决策周期会更久，不同价位的产品的转化模式是完全不一样。9.9的产品和999元的产品的转化模式是完全不一样的。

除了从用户价值、流量、转化外，还有我认为的更底层的逻辑，这两点跟我在创业前的职场经历密切相关：

1、对于未来的思考，从未来倒推现在，我内心走得很坚定。未来的技术，用户经常使用的平台会变，都会影响我们的产品和服务形态，拥抱变化尤其难能可贵。此外，对于行业格局的判断也很重要，5年后，行业会演变成怎么样，对未来有判断，也会反推我现在做的决策更合适。

2、我们虽然是新公司，但是一开始就比较重视价值观，组织，人才和KPI。确实跟我们花了很大的精力在这方面有很大的关系。最简单的方式，就是向最优秀的组织去学习，找到适合自己的，我们公司大量的都是借鉴了阿里巴巴的体系，从0开始，没有历史负担。团队上，人才培养上，是最耗费心力的，但投入的越多，回报也越明显。

以上是我3年来作为创业新兵的一些思考，希望大家多指点。

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