导语：为什么给出了更多的提成，依然无法导购，这里面的秘密你真的知道吗？

文 | 《母婴服务评论》 如若初见

现在很多门店为了激励销售人员，通常会采用底薪加提成这样的绩效模式，但是对于这样的模式，许多导购好像并不买账，每天要么是懒洋洋的，一会就玩玩手机，要么垂头丧气拉着个脸，顾客来了爱答不理。就算你开出超额累进的提成，干得好的一个月能拿到3万，他们也提不起精神。

这样的员工，训她骂她激励她都不管用，在你恨铁不成钢的时候，她居然还先提出了辞职。

你问她为什么？

她说赚不到钱。

你气不打一处来：提成制度不都写得明明白白，多干多得，你想赚钱，你得努力干啊！

结果，她给了你一个白眼，交接走人。

很多老板十分纳闷：这到底是因为什么呢？难道导购不想拿更多的钱吗？

有些老板也会继续追问下去，但是得到的答案往往都是高端产品价格太贵、低端产品知名度太低、市场行情不好、客户太难伺候等一系列客观因素。

结果，导购永远在。流失流动中。员工留不住，招人难，培训太累！老板说员工不走心，员工说顾客难伺候，自己明明已经很努力了，却看不到业绩的增长。这一系列问题让商家苦不堪言！直呼要活不起了。

显然！

老板和员工永远说不到一起去，这生意还怎么做？这个问题的症结到底在哪里？

很多导购说自己的目标是赚钱，但实际工作的强度、挫折和失败，都会让他们产生强烈的挫折感，久而久之，赚钱无望，自然懈怠。

人同此心。业绩指标一直都完不成，所谓的高提成，就成为水中花镜中月，谁会对纸上富贵激情澎湃呢？

你会说，为什么张三李四就能完成？看着人家一个月拿上万的提成，不眼热？

老板，你要清醒地认识到，一支队伍里，精英最多就占三分之一。剩下三分之一是平庸之才，最后的三分之一是要被淘汰的。你只用精英，那你连支像样的导购队伍都组建不起来。

问题的症结在于单一的考核制度。

不止母婴门店，现在很多门店依然在使用底薪加提成这种一刀切的制度。

考核制度合理与否，是有前提的。底薪加提成要起作用，前提是员工努力甚至拼命之后能做出业绩，拿到提成。

有这样一部分人，来了也只是混日子的，上班想下班，每天看着手机过日子，这样的导购心思根本没有在工作上，即使给出再多的提成还是无法激励她们的工作欲望。这些人不在我们的讨论范围之内。

一个进取性很强的激励制度，只有少数人能达到，那么剩下的人怎么办？因为能力、毅力等原因，他们就算尽最大努力也难达到，有的老板会说这种人就活该被淘汰。

如果简单地裁掉他们，那你会发现，你将无人可用——90后愿意当导购的有多少？一个门店连导购都招不满，或者永远处在高流动之中。

怎么办？

如果说你现在是一家母婴门店的导购，公司对于提成的规定是一个月卖出5000块钱的东西提成1000块钱，以此类推，卖的越多，赚得越多。但是这里面其实就存在一个很大的问题，首先高提成对应着高收入，这是毋庸置疑的，但是导购有没有能力拿到这个钱，这个我们不确定，时间久了拿不动提成，必定会失去工作的热情。

其次这样单纯的以销量作为考核标准会不会有点过于一根筋了？我们可以拓宽一下对于导购的考核标准，比如：进店率、复购率、好评指数、一罐100块钱的奶粉和一罐500块钱的奶粉提成肯定是不同的。

在低薪加提成之外，另立一个考核体系，把结果考核，变成过程考核，针对过程中的动作，单独考核。一个人做不了或者做不好全套，永远达不到提成标准，但是她做成了其中一个或几个动作，对最后的结果有所帮助，那也给奖励。当然，奖励幅度会小很多，远比不上提成。

但是，能力低的员工获得了成就感，以及相应的微薄激励，他就不会觉得工作无望了。门店在注重销量的同时，也要适当的去了解导购人员的内心，明白他们真正想要的是什么，单一的底薪加提成的销售模式现在看来注定是走不长的。