很多做老板的,都害怕一件事:辛苦培养的销售人员,在公司工作两三年,手里有不少重要的客户资源。当销售人员离职了,把客户也被带走了。于是出台相关规定:销售人员离职前,必须交出手上的客户资源,否则不予发放剩余工资和提成。
但是对销售人员来说呢,很多人不理解:我开发的客户,为什么要交给公司呢?我手上的客户资源,可是寻找新的工作机会或自己创业的好“筹码”呢,交给公司,我的优势就没了。
其实,不管是公司,还是销售人员,从各自的角度考虑,都没有什么问题。但是,作为公司的员工,首先要明白一点,你开发的客户,或者说你跟进的客户,并不属于你,而是属于公司的,是公司的客户资源,公司要求离职员工交出客户,完全没有问题。
首先,公司要求销售人员交出客户资源的原因有三个:
一、维护公司自身利益。如果离职员工都不交出手里的客户资源,岂不是员工一离开,客户也就被带走了,连客户都没了,那公司还谈什么发展?
公司要留下每一个客户资源,就是要员工离职后,还能由其他业务人员继续维护客户关系,为公司创造利益。毕竟维护一个老客户的成本要远远小于开发一个新客户的成本。
二、降低同行竞争风险。你离开了,把客户带走了,那这些客户都去哪儿了?不用问,被你带到竞争对手那里去了;或者你自立门户,开始跟老东家抢客户,抢订单啦。不管怎样,这都是为自己增加竞争压力呀。所以要把控源头,确保客户不流失,这样才能保证公司的切身利益。
三、降低成本。就像第一点说的,维护一个老客户的成本,要远远低于开发新客户的成本。客户流失后,想要再开发优质的新客户,要付出比之前更大的努力才行,而且市场是瞬息万变的,很难说你现在想开发新客户就能开发出来的。就像这两年,很多公司的客户因为自身经营困难,减少进货量,那么公司为了维持正常运营,就要想方设法开发新渠道,但因为整体的大环境影响,新渠道的开发同样困难重重,成本大增,只能靠老客户来维持经营。
那么,销售人员拒绝交出客户资源,会给你带来哪些影响呢?
第一,你在行业内的口碑会直线下降,特别是原来的公司在行业内越有影响力,你越难在行业立足。因为你违背了行规,也显得非常没有职业道德,这样的人,不管是想再进新公司,还是自立门户,愿意跟你打交道的人都少之又少。
第二,即使保留了客户资源,也不一定会为你带来多少利益。客户也是从自身利益出发的,只有你能继续提供优质的产品和服务,他才会跟你继续合作,否则他还是会选择已经成熟的合作公司,以降低风险。一个能够提供稳定的货源、有实力和质量保障的供货平台,是客户优先选择的。
就拿我们公司来说,是为国内几个大品牌做供应商的,公司的业务人员离职确实会带走一部分客户,但是,他们自己接的单都是小单,批量订单客户还是会来我们公司,毕竟大平台,意味着更好的保障;而且品牌商对终端客户的进货渠道也是有要求的,必须在指定供应渠道进货,这在很大程度上保障了公司的利益,让公司不会因为业务人员的离职而受很大影响。
第三,来自原公司的苛刻。就像有的公司规定的:销售人员离职如果不交出客户资源,就不给你发工资。虽然公司的规定是不合理的,但是公司如果以“员工未完成工作交接”为理由,来延迟发放工资,也不说不给你发,你能怎么办?或者在你拒绝交出客户资料后,以“盗取公司机密资料”来追究你的法律责任,到那时,你就得不偿失啦。如果真要通过法律来解决,那也是相当耗时耗力的,其中的时间成本也是钱呀!
因此,公司要求离职的销售人员交出客户资源,是完全合理的。作为销售人员,还是应该遵守职业道德,交出原本就属于公司的客户资料,毕竟是先有了公司这个平台,才有了你开发客户的支撑。再说了,只要你有足够的能力,离职后,把这些客户发展成新业务的客户也是完全有可能的。