文章来源：中国黄金网络

轻客龙获得《药品经营许可证》，成为北京首家批准经营药品、医疗器械的便利店后，制药行业开始发出两种声音。一个声音是，小便利店只是参与了药品销售，不能成为大气候。另一个说：“狼来了，蛋糕被切了！”

实际上，在便利店经营乙类非处方药已经不是什么新鲜事了。几年前成都等地有先例，但为什么没有广泛普及？现在从诊所开始药店化，到屈臣氏试水“点重点”，传统药店在外界的竞争越来越多。便利店卖药洞破了以后，这次狼真的来了吗？零售药店长期粗糙的经营方式进入最后阶段，对我们的社会和生活会产生什么影响？

对此，《中外管理观察家》采访了药店精细管理创始人、中国连锁药店协会专业讲师李子浩、康美药业OTC事业部总经理李总选(李总选)，对这一现象进行了透视和解释。

汇丰原容作家表示《中外管理》:北京第一家获得《药品经营许可证》的京客朗文店开始销售药品已有一周，但本周只销售了30多盒药品。日本方面提到，2009年在日本实施《改正药事法》，有资格证书的便利店可以销售感冒、解热止痛药、维生素片等非处方药。但是实际上经营药品的便利店并不常见。罗森，全家，7-11岁便利店加起来，经营药品的店铺数量不到300家。国内便利店销售药的未来是否也意味着不排除日本的这种情况？那么便利店经营药品的瓶颈是什么呢？

转信原因李总选：事实上，国家的政策已经开放，允许2001年《中华人民共和国药品管理法》修订版、OTC(非处方药)药品进行商超买卖，但必须具备药学技术服务人员、药剂师、执业药师和通过等条件。也就是说，国家政策提前解除了，只是快餐店渠道不愿意经营非处方药而已。

主要原因是药品是“刚性需求、低频购买”产品，不是快消品，放在店里销量也不多，对销售额没有太大帮助，只是单纯的便利性补充。国家在政策方面鼓励的只是为了扩大OTC产品的渠道，但这一扩大没有太大意义。

李子浩：首先是国务院药品监督部门从“两网建设”(即药品供应网络和药品监督网络)出发的信访措施。但是，景客隆便利店只有约3个货架上的约70多个。此后，即使增加中药产品，其数量也将极为有限，根据药品分类管理意见，只能增加乙类非处方药，轻客论不能依靠药品经营产生可观的利润。

开展有三个原因：第一，药品是低频需求。消费者在便利店逛的时候不能带药回家保管“慢慢吃”。第二，能给景液化隆带来“忠诚购买药团体”的唯一因素是“医疗保险资格”，但景客论获得医疗保险资格将相当困难。只要不付出相对的代价。但是这样的话是否划算，还要打问号。第三，即使在乙类OTC，对顾客入店咨询的需求也远高于对普通食品的咨询需求，这并不意味着销售乙类OTC时不需要药学专家的装备。另一方面，零售药店的库存周转天数通常为60 ~ 90天，已经习惯了周转天数为2 ~ 3周的便利店，需要充分的心理准备。因此，便利店必须学会如何改变商品绩效管理，加快周转，不能缺货、缺货、拖欠、积压，有效减少因近效、过期失效造成的损失。

《中外管理》:有趣的是，在便利店追求经营药品的同时，经营药品和化妆品的药店也开始追求便利店的工作。例如：加工食品、便当、生食材料等被尝试，积极与便利店合作，成立一体化集散店，介入食品超市、便利店经营领域，扩大二行业组合经营。你对此有何看法？

李总选：药店这样做也是竞争激烈，销售额不好的无奈行为，但药品是刚需，生病就买药，没有病，药再好也不会买。(David Assell，Northern Exposure，HASOLID)药店的销售额没有上升，货架空着，所以决定出售一些便利品，但这些便利品在药店也不是主要类别，只是类别补充，因此决定提高一点营业额。但是，作为非药品类的快消品，药店的利润要提高多少，能赚多少钱，不太可能。

药品本来就是专有的形式。药品是靠专业药学和医学服务获得销售额的，不是争快消品，便利店在路边谁都可以开，所以两者不同。不能进行类别补充，但不能成为主流。除非美国的沃尔格林之类的本来就是大型百货商店的性质，以药品为主，同时涵盖保健品、化妆品、其他快消品等，这是另一种形式。但是，中国这种100多坪的小店，不可能建成以沃尔格林的1、2千坪药品为主的综合超市。

李子豪：零售经营战略往往大于战术。药店经常使用营销、促销、移动销售和营销战术作为战略。实际上，药店和超市(包括便利店)是完全不同的两种形式。就像不买便利店的药一样，药店超市化歪了就在走向死亡的路上。

《中外管理》:随着中国大健康市场的扩张，OTC市长/市场规模将从目前的3000亿元扩大到未来的600元。

0-8000亿元。传统药店市场的竞争已然是渐趋激烈，据商务部的统计数据显示，全国药店总数有45万家，百强连锁的门店有6万多家，但已占45%的市场份额。大连锁正在以全资收购、控股、参股、股权加现金等方式对中小连锁进行整合。再加上外行业竞争与政策高压，生存空间被进一步压缩，众人所认为的“药店利润高，特别好赚钱”这种情况还会继续吗？

李丛选：“做药店非常赚钱”这完全是个误解，实际上经过法律和政策规范以后，绝大部分药店是亏损或微利的，特别是连锁药店。连锁药店的毛利率的确很高，能达到40%多，商超毛利率才10%左右，于是人们就觉得药店很赚钱。但是不要忘了连锁药店的销售额并没有那么高，管理成本却占到要30%多。比如：质量管控、营运、采购、配送、物流、市场推广等，算下来，管理成本要达到31-35个点，而且还不包括一些税收规避。所以销售额上不来，也就没多少钱赚。上市公司的药店平均5%的净利润，就算是比较高了。只能说药店的毛利率做得很高，但是不代表就很赚钱。

当然，很多单体药店是个例外，它并没有多少管理成本，如果毛利率可以做到40%多，那确实非常赚钱。可以算一下，一年如果做到200万元的销售额，那么毛利就是80万元，比较可观了。相比较来说，连锁药店数量过多，导致管控能力跟不上，且存在恶性竞争，利润又从何谈起。所以，过一段时间，大的连锁药店会越来越大，小的要么倒闭，要么被收购，慢慢就消失了。随着药店数量和行业人员的减少，也许药店行业的盈利状况会有所改善，但是在现在这个阶段，竞争是越来越激烈。

《中外管理》：药店行业在10数年的发展历程中，一直处于“药店与药店竞争”的市场模型中，如今突然改变了风向——药店需要面对诸多来自外行业的竞争，比如：便利店售药、诊所药店化、屈臣氏试水卖药模式以及拥有20%药品品类的Costco进驻上海等。这对药店业自身来说需要引起哪些重视？

李子浩：现在到了药店人彻底反思的时候了：如何做好自己？

经常一个药店就几千个品类在卖，但房租、人工、税费等却迅猛疯长，药店还能支撑多久？药店业面临的问题已经非常严重，比如：药店开办标准过低，导致药店过多过滥；单体店、夫妻店管理缺失，合规经营有待提升；处方药及双跨品种销售不合规、执业药师未在职在岗、保健食品违规宣传，以及透支医保信用，导致医疗资源及部分医保药品浪费严重等。

现在“便利店卖药”与“诊所药店化”等新的业态模式借着政策之势，对药品零售的阵地已有瓜分之心，必须引起药店行业的高度重视。便利店、诊所、药店三方应重新思考供应链管理，涉及处方药、非处方药、管制药品，以及护理保健的非药商品等经营品类。另外，既然鼓励药品零售连锁发展就应该先行立法，建立药品分类管理制度，解决医疗机构处方外流问题，强化处方药与非处方药管理权限，还有就是相关条款的修订、执业药师注册管理制度的调整等等，都严重制约着药店的未来。

在药店分类分级时代到来之时，能够获得处方药经营资格的药店定然在少数，更多的药店将从事于OTC的经营。由此，如何经营好非处方药，才是决定零售药店未来的真正核心。

药店误解药店

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