发送样品确认

发送样品前：判断、纠正、确认费用

如何判断是否发送样品？如何有效控制样品快递费用？

第一，明确自己公司的样品发送原则

1、明确公司的定位和海外发展战略。

是因为实力有限，想在海外扩张初期强力控制公司销售成本的公司吗？还是实力雄厚，想增加海外扩张，投资更多的公司？

电子，可以测量出来；是后者。样品方面(样品、运费)可以多花预算。

建议根据客户等级设置样品配送标准。

从公司的角度对特定销售期间的样品数量和金额进行预算。

2、对潜在客户的深入分析和判断。

一般来说，合作久了，知道其内部的常客可以考虑免除样品费、运费。

设计客户背景调查表(见附件)以确定新客户。如果是有诚意的顾客，就不会计较彼此的深入了解，而是会提出有针对性的咨询和样品请求。

对有诚意的新客户免费提供样品，但开发双方的业务界可以通知对方支付运费。

如果您一次提供多个样品，不愿意支付任何费用，请进行进一步的详细分析(对方公司背景、样品用途等)，然后妥善处理。

3、产品相关。

从公司的角度来看，首先要明确样品和运费。

让顾客知道，即使样品是免费的，不管那个东西的价值如何，都是贵公司的运营费用。

样品价值高，运费也贵。不管新客人是谁，请谅解，希望根据共同发展的原则，对方分担运费。

可以提前准备标准模板信函，对样品发送问题进行基本说明。

4、了解客户电缆样品的用途，为以后的订单铺地板。客户的典型示例用途如下：

纯粹收集样本，分析比较

测试与产品相关的参数

最终用户体验

潜在的、可见的订单

5.正确的心态：带来订单的样品投入不是唯一有价值的。

想想广告吧。只有让更多的人知道才能有更好的效果。

即使暂时没有订单，客户反馈也能告诉我们目标市场的最新行情、需要改进产品的因素以及产品线的RD方向。

有些产品，如纺织品，需要成分检查。对于手机，需要经过相关的接收测试(通常为2 ~ 3个月)，所以要耐心等待。

与客户沟通

发送样品和不需要发送的几种情况

(a)，如无须发送样品：

这种可能都是“生前”型。这种情况比较普遍，我相信你已经听说过以前完全没有联系的贸易公司突然以传真形式(或类似形式)对你的产品表示兴趣。(约翰肯尼迪，美国电视剧)我认为具体可以分为两种。

1、“单人相声”类：

概念、特点：希望在提供样品进行检查的同时，要求提供公司简介、营业执照、法人名片等资料。通常是固定格式。发送样品后，将很快收到答复，并要求前往相关公司所在地签订合同(从收到样品到订购点，可以快速形容)。

评价：这些公司通常有自己的办公室，但他们并不是真的做生意。至于为什么会这样，我还在苦思冥想。

这种实体一般是挂着香港等企业分公司的品牌，沿海地区较多。

2、“双簧”类：

概念特征：比上面的“相声”略胜一筹。顾名思义，这里需要两方面的密切合作。也就是说，A厂(没有联系过)突然在电话里说。“我方是一家生产厂家，现在你方要做我方XX区销售独家代理。(云云)……”当你困惑的时候，还有一个部门用B厂(也是没有联系的)电话告诉你急需什么产品。这个产品就是A工厂提供的。这样的话，你对A工厂的怀疑可能会被B工厂的询问函所掩盖，这样会上钩。那么你将成为be led by the nose。甲乙双方来我往，就像双簧一样，吃亏的当然不是他们。

评价：不管是大骗局还是小骗局，总之他们的宗旨是“只骗一个字”！这种情况主要发生在内陆地区。

这两种骗术其实很容易预防。只要大家不贪图小便宜就好。要知道努力后也不一定有成果，何况送来了免费午餐。

(b)，如果需要发送样品：

1.自己联系的国内、外事经过几次协商(查询、报价、柜台报价等)后，可以考虑发送样品，让客户对自己的产品有更深入的了解！这种情况应该是比较正常的情况。

2.对于规模较大、业界更有名的客户，要主动出击、主动访问、主动提交资料。否则不能抢先机。在市长/市场竞争中可能会陷入困境。

如果是自己主动寄样，所寄的样品也不一定太多，有代表性一点，或造型新颖一点就可以了。但样品的质量一定要保证，要知道样品它代表的就是你们公司，样品不好，等于给你们公司的名称上贴上了劣等标签，给对方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很难改变了。所以大家一定要注意给客户的“第一印象”——样品的质量。

如果是客户要求寄样，应该尽量满足对方合理的要求；注意，我这里讲“合理”，如果对方一次性要几十种样品，工厂可能不会一下子拿出这么多产品，或是基于费用的问题也不想拿出太多，这样就需要同对方商量一下。有的客户会同意寄几款有代表性的；有的客户仍然全部都要，但可以给你时间让你准备或是分批交样。在这种情况下我还是赞成尽量满足客户要求的。

（三）、可寄可不寄的情况：

实际上，在与一部分潜在客户打交道的过程中，你会感到做出寄样的决心与做出不寄的决心几乎相等的情况，我把它单独归纳出来。

这里，潜在客户要么不大，要么产品不是十分的匹配，联系可能也不太频繁和热烈，所以让人提不起精神来。我想这种情况就会体现出企业宗旨的差异了。如果说你的工厂规模较大，样品费几乎不是问题，完全可以负担得了，而且工厂也希望通过各种途径扩大企业的知名度，那就不妨一试，毕竟这也是一个机会；但如果你的工厂没有过多富余的资金，或没有专门的这项预算，企业也是本着稳妥的市场开发方针，那就不必寄了。

这两种寄与不寄也没有什么好与不好的分别，这是不同企业情况所体现的差异，这种差异的存在也是完全正常的。

但一些人秉着“工厂要有骨气”的思想，说碰到不付样品费的就不寄样，这种一概而论的观点未免偏颇。毕竟你是在给自己（的工厂）联系业务，到时候没钱赚亏的也不是别人，干吗要义气行事呢？这跟骨气没有丝毫的关系。

与客户沟通

面对样品费的苦恼

供应商面对样品费更苦恼!供应商是如此想的。

1、考虑成本。面对一个接一个的询盘,样品,运费这是一块大的开销。满腔的热情和期望,而后一次次只是集市飘然而过。谁不心痛.谁还有心情?

2、考验采购商的诚心。一个真正的采购商谁会在乎这么一点运费!而且有的供应商都有个考虑,如果采购商继续给予定单的话,样品费是免费的,在付款时扣。

3、防COPY。中国的供应商之间,竞争者之间,COPY是很平常的,拿来,借来,偷来主义。借着样品采购,COPY供应商的产品。

寄样中：检疫报关、寄送方式

如何选择最佳寄样方式？如何办理进出口商品检验？

一、寄样准备

1、样品确认很关键

·确认客户需要的样品型号及规格，包装、说明书、每单数量要求、形式发票的格式等细节不容忽视。

·必要时可结合邮件及光盘、照片。

2、取样原则

·样品要有代表性，是从批量生产的产品中抽样而得。

·保证待寄样品的质量是严格符合客户要求的。

·制作样品标签。

·要留样品及其生产批次等相关资料以备日后核查。

3、与客户确认寄样地址

贸易中介等往往存在公司地址与寄样地址不一致的情况，一旦错寄会严重影响你的商业机会。

二、一般的样品寄送方法

1、邮政的航空大包：价格较便宜，航程大约在两周左右（不含目的国的海关检验和其国内的邮政递送时间）。此方法可适用于大宗的低值产品寄送。可在各地邮局办理。一般商品（非危险品）可正常寄送；如系普通化工品，仅需要出具一般的品质证书（证明其无毒、无害、无爆破性等），便于海关查验核实。如系危险化工品或者疑似危险化工品（如：钛白粉），需要出特殊的证明，以及特殊托运。

注明：最小邮寄重量是2公斤，20公斤为一个限重单位。如超出部分，需要另行打包计费。

2、航空快递：分为国内邮政的国际EMS和国外大快递公司（如：FedEx_联邦快递，DHL_敦豪快递,TNT等），其费率大致相当。较邮政的航空大包费用贵。只是若与快递公司有协议，可有折扣价。时间大约是一周左右（或者3~5天）。如系普通化工品，仅需要出具一般的品质证书（证明其无毒、无害、无爆破性等），便于海关查验核实。如系危险化工品或者疑似危险化工品（如：钛白粉），需要出特殊的证明，以及特殊托运。

注明：对限重单位有要求。

寄送样品的运费支付方式：

1、预付（Freight Prepaid）：寄件方缴付所需邮寄费用。此支付方式多用于寄送费用低，客户信誉好或老客户，成交希望大的情况下。

2、到付(Freight Collect)：收件人交付所需邮寄费用。此支付方式多用于寄送费用高，客户信誉差或新客户，成交希望无法确定的情况下。

三、如何办理进出口商品检验？

办理进出口商品检验，是国际贸易中的一个重要环节。关于出口商品的检验，其程序如下：

1、商检机构受理报验。首先由报验人填写“出口检验申请书”，并提供有关的单证和资料，如外贸合同、信用证、厂检结果单正本等；商检机构在审查上述单证符合要求后，受理该批商品的报验；如发现有不合要求者，可要求申请人补充或修改有关条款。

2、抽样。由商检机构派员主持进行，根据不同的货物形态，采取随机取样方式抽取样品。报验人应提供存货地点情况，并配合商检人员做好抽样工作。

3、检验。检验部门可以使用从感宫到化学分析、仪器分析等各种技术手段，对出口商品进行检验，检验的形式有商检自验、共同检验、驻厂检验和产地检验。

4、签发证书。商检机构对检验合格的商品签发检验证书，或在“出口货物报关单”上加盖放行章。出口企业在取得检验证书或放行通知单后，在规定的有效期内报运出口。

根据进口商品登记规定，进口商品的检验分两大类。

一类是列入《种类表》和合同规定由我国商检机构检验出证的进口商品。进口商品到货后，由收货、用货或其代理接运部门立即向口岸商检机构报验，填写进口货物检验申请书，并提供合同、发票、提单、装箱单等有关资料和单证，检验机构接到报验后，对该批货物进行检验，合格后，在进口货物报关单上加盖印章，海关据此放行。

另一类是不属上一类的进口商品，由收货、用货或代理接运部门向所在地区的商检机构申报进口商品检验，自行检验或由商检机构检验，自行检验须在索赔期内将检验结果报送商检机构，若检验不合格。应及时向商检机构申请复验并出证，以便向外商提出索赔。

寄样后：跟踪、下单、改进

如何避免样品寄出后石沉大海？

一、及时通知很重要

1、用邮件或快递底单第一时间通知客户你的发样信息，包括Courier 的样品跟踪号码何时发送，大约何时到达等信息。

2、形式发票也不可少. 形式发票除了是客户清关的必需单据外，也是出口商样品管理的重要记录。

3、请客户收到样品后确认。

二、样品管理

1、可设计样品管理表，包括送样国别、客户、样品名、样品的版本及生产批次、样品数量、金额等。

2、妥善保存好形式发票，用以留档。

3、客户对样品的评估内容也应增加到样品管理表中。

三、跟踪样品情况

1、询问样品顺利到达与否, 表达对客户的重视程度，体现外贸的专业精神，避免被忘记。

2、以质量检测报告跟进客户端的样品进展情况（准入测试、终端用户使用体验、参展等）。

3、客户对样品的评估，满意不满意都想办法让客户给出具体说明。

四、建立稳定联系

1、不管短期内有无订单，尽量与拿样客户建立起一种稳定的联系，不间断通知公司的产品线新情况。

沟通的频率很重要。

2、让客户有少不了你的感觉，因为电子商务的存在使得客户始终面临无数诱惑。