【环球旅讯】近年来随着旅客选择火车游历不同国家或目的地的潮流重新兴起，多个在线旅游公司在亚洲展开了打造一站式铁路预订服务平台的角逐。

目的地旅游平台KLOOK去年加注了火车票预订业务，帮助用户通过其平台购买日本、韩国、台湾、中国大陆等地的站到站火车票或通票。KLOOK近期还与欧洲铁路公司Rail Europe合作，为用户提供欧洲境内的火车票预订。

KLOOK首席营收官魏丽豪女士（Anita Ngai）在接受Skift采访时表示，自去年推出火车票预订专设页面以来，每月预订量增长很快。KLOOK预计火车票销售量在年底前会与其核心目的地旅游活动的预订规模不相上下。

同样，携程的国际版网站Trip.com也提供中国、韩国、德国和英国的火车票预订服务。

习惯了本土先进的轨道网络和火车供应，来自中国、韩国、日本、香港和新加坡等市场的亚洲消费者更倾向于铁路旅游。

更重要的是，铁路旅游已经实现了巨大的升级，亚洲铁路运输的大规模基础设施投资已经缓解了旅客对铁路旅游的压力。如今的铁路旅游已经成为了一种无缝、准时、舒适、实惠的体验，还可以欣赏沿途的优美风景。

潜力尚待开发

尽管如此，亚洲市场的火车票预订网站依然相对较少。

初创公司Save A Train的首席执行官兼联合创始人Udi Sharir指出，这个市场尚待开发。Save A Train团队在特拉维夫和阿姆斯特丹办公，主要向旅客、旅行社和企业出售火车票，目前的铁路旅游业务覆盖欧洲。

他说：“因为火车票是旅行中最复杂的环节，因此只有极少数创业者进入该领域。”

2017年9月，Expedia斥资1.48亿美元收购了伦敦火车票分销平台SilverRail的控股权。但是，Sharir认为“SilverRail与其说是分销平台，其实更像是服务铁路运营商的软件。”

Sharir说：“SilverRail为铁路运营商制作服务软件，而Rail Europe等平台更倾向B端，而Trainline和Save A Train服务的对象则是C端消费者。在接下来四个月的时间里，我们会扩大在美国、加拿大、日本、中国和俄罗斯市场的业务，将在库存方面超过Trainline。”

然而，SilverRail全球营销总监Frederic Kalinke表示：“我们的目标是建设全球铁路行业的数字化基础设施，其中企业客户和休闲游客的第三方分销是重要内容。目前，SilverRail的业务主要分布在欧洲和北美，合作伙伴包括Rome2Rio、Expedia和Rail Europe。”

铁路业务的复杂性

为什么OTA发展铁路业务如此困难？魏丽豪认为，原因在于后端和接口的创建“非常复杂”、需要大量投资，而且营销也非常具有挑战性。

“发展火车票业务需要了解当地实际情况，例如，香港、新加坡或韩国居民对铁路出行非常习惯，但是在越南却不一样。KLOOK发现，针对越南消费者的火车票销售，需要培养当地用户对铁路出行旅游的行为习惯。”

“未来，KLOOK在美国营销可能需要宣传一些铁路通票的知识，但是在欧洲就根本不需要。可见，火车票业务的关键在于了解当地的市场特性和营销方向。”

在技术方面，魏丽豪以最后一张火车票库存为例进行了分析。“主题公园的门票不会售罄，因为只要有需求就可以继续卖票。但是，和预订机票客座和酒店客房一样，出售火车票时会有最后一张票的概念。在这种情况下，实时库存变得尤为重要，因为超额销售会影响用户的体验。”

“相比之下，火车票业务的技术要求提升了一个等级，而且还需要工程资源，所以很多创业者不会选择这个领域。另一方面，在盈利之前需要大量的前期投资。”

她补充说：“基于以上原因，KLOOK自上一轮融资以来，已经将工程团队拓展了一倍，目前已经超过200人。团队成员很多都在深圳办公，而腾讯和许多创业公司都在当地抢占人才资源。但我们认为对人才的付出不是成本负担，而是投资。”

无论是从目的地来看还是从市场来看，KLOOK与Rail Europe的合作都是扩展欧美市场的战略考量。目前，亚洲市场占据KLOOK总预订量的85％，澳大利亚/新西兰、中东和北美等市场贡献的比例将会在未来继续增长。

铁路改变亚洲人预订旅行的方式

对Expedia而言，收购SilverRail可能只是向预订航班或住宿的用户交叉销售火车票的一种方式，但是KLOOK认为铁路预订可以是一项独立的业务，而且火车票业务甚至可能改变了KLOOK的定位方式。

2018年，KLOOK针对全球12个市场进行的目的地活动调研发现，63％的旅客会在预订航班和酒店之前规划目的地活动，54%的旅客会因为音乐会或日本樱花等季节性景点获得目的地灵感，优惠机票或住宿已经不再是唯一决定因素。

魏丽豪表示：“市场和用户趋势改变了KLOOK的定位。用户使用我们的平台发现相关服务，甚至可能在KLOOK预订了目的地活动之后才预订行程，这改变了我们的营销方式。”Google Trends的最新数据显示，自2018年10月以来，KLOOK已经成为全球搜索量最大的旅游活动预订平台。

她认为，铁路已经成为一种广受欢迎的新兴旅游选择，未来将会进一步帮助KLOOK成为旅客探索旅游目的地的首选。

瑞士旅游局东南亚区域负责人Ivan Breiter表示，“瑞士的铁路旅行非常受亚洲旅客的欢迎，尤其是不断增长的自由行旅客。”

“大约三分之二的东南亚旅客更喜欢在瑞士乘火车出游。”

他说：“根据这种市场需求，我们在亚洲进行了更多的营销和公关投资。我们通过中国、东南亚和印度的员工推广瑞士联邦铁路公司的“火车+巴士+轮船”的综合旅游出行系统Swiss Travel System。” （本文由Xenia编译自Skift）